và theo hướng dẫn ở sảnh lên tầng 24. Có một thư ký dẫn bạn vào một phòng penthouse
sang trọng qua những cánh cửa có tấm biển lớn mạ vàng với dòng chữ “Chủ tịch”.
Bên trong văn phòng rộng lớn đó, trên tường đầy những chứng chỉ chứng nhận cho thấy
những thành tích vượt trội của người đàn ông ngồi sau chiếc bàn – chính là người mà bạn
đã gặp ở bãi đỗ xe trong sân golf nọ. Khi bạn bước vào, anh ta đứng dậy bắt tay bạn và chỉ
bạn ra ngồi ở cái ghế cạnh bàn rồi quay lại nói chuyện tiếp. Anh ta đang nói về việc bán một
số cổ phiếu trên Swiss Exchange và có vẻ giống như một thỏa thuận trị giá nhiều triệu đô.
Cuối cùng anh ta gác máy, mỉm cười và nói: “Chiếc xe đó thế nào? Anh sẽ không bảo tôi
bớt giá đấy chứ?”
Giờ bạn cảm thấy thế nào về việc đề nghị đưa ra mức giá 6.000 đôla? Bạn có thể sẽ quá e
ngại đến mức hoặc là muốn xin lỗi anh ta một cách lịch sự và nói rằng bạn đã quyết định sẽ
không mua chiếc xe hoặc nói “Anh có thể để lại cho tôi với giá 9.000 đôla được không?”
Đến lúc đó, có lẽ bạn ước gì mình đang hỏi mua xe từ một người công nhân còn hơn.
Vị thế của người bán có liên quan gì đến giá trị mà bạn đặt ra cho chiếc xe. Chắc chắn là
không. Nếu với bạn chiếc xe trị giá 6.000 đôla hoặc 7.000 đôla thì dù bạn mua từ người
công nhân làm kem đánh răng hay Tổng thống Mỹ thì cũng thế thôi.
Thực ra, nếu phân tích tình huống kỹ hơn, có lẽ bạn giả định là người chủ Tập đoàn này
sẽ không sẵn sàng chấp nhận một mức giá thấp vì anh ta không chịu bất kỳ áp lực nào để
phải bán chiếc xe. Đó là điều sai lầm. Có lẽ anh ta cũng sẵn lòng chấp nhận số tiền ít hơn vì
anh ta không cần tiền hoặc không muốn mất nhiều thời gian vào việc bán xe. Mặt khác,
người công nhân cổ xanh đó cũng có thể đang gặp khó khăn về tài chính và có thể muốn
tranh thủ kiếm thêm từng đồng từ việc thỏa thuận giá cả. Đừng để chức danh của họ làm
bạn e ngại và không thấy được những yếu tố khác lẽ ra phải được tính đến trước khi bạn cân
nhắc mức giá đưa ra.
Một số chức danh không có ý nghĩa gì
Một lý do chính đáng khiến bạn không cần phải e ngại với các chức danh là vì một số chức
danh không có ý nghĩa. Khi mới đến nước Mỹ vào năm 1962, tôi chỉ có 400 đôla trong tay
nên phải tìm việc ngay. Tôi tới làm việc cho một ngân hàng Mỹ, nơi sẵn sàng đào tạo tôi trở
thành một nhân viên ngân hàng. Điều này không có ý nghĩa với tôi lắm vì tôi còn chưa học
về tài chính tiền tệ. Đồng tiền của Mỹ rất dễ gây nhầm lẫn đối với người nước ngoài. Có
những đồng xu còn không có chữ số trên đó. Một “dime” lại không ghi là 10 xu và một
đồng kẽm (“nickel”) không ghi là 5 xu. Cái khe ở điện thoại cũng không phân biệt “dime”
hay “nickel” mà chỉ ghi 10 xu hay 5 xu. Thêm vào đó các tờ tiền giấy đều có cùng màu sắc
và kích cỡ.
Điều này rất khó quen với tôi nhưng tôi cần một công việc và không nghi ngờ gì về đánh
giá của họ. Thế là tôi làm nhân viên ngân hàng với lời tự nhủ “Đồng ‘nickel’ lớn hơn đồng
‘dime’ dù nó chỉ có giá trị bằng một nửa”. Khi một phụ nữ đến chỗ tôi để rút séc, tôi nói
