Những điểm chính cần nhớ
1. Là loại sức mạnh có ảnh hưởng đầu tiên trong 8 loại sức mạnh, Sức mạnh Chính danh
thuộc về những người có chức danh và địa vị.
2. Chúng tôi thấy thương lượng với một Phó Chủ tịch khó hơn là với một nhân viên bán
hàng hoặc một khách hàng bình thường.
3. Việc định vị mình trên thị trường bằng cách nói mình là lâu đời nhất, mới nhất hoặc
lớn nhất sẽ tạo cho bạn Sức mạnh Chính danh.
4. Tôn trọng luật pháp là một dạng Sức mạnh Chính danh khác. Khi bạn nói “Tuyên bố về
sứ mệnh của chúng tôi sẽ không để khả năng đó xảy ra”, bạn đang hướng tới việc họ
phải tôn trọng pháp luật.
5. Truyền thống là một dạng Sức mạnh Chính danh khác. “Chúng tôi luôn làm thế” là một
ví dụ.
6. Đừng để chức danh hoặc những ràng buộc về ngoại cảnh như một văn phòng sang trọng
làm bạn e ngại.
7. Hãy nhớ là một số chức danh không có ý nghĩa gì cả.
54. SỨC MẠNH ĐỐI ĐÃI
Nhân tố thứ hai của sức mạnh cá nhân là Sức mạnh Đối đãi. Nhà thương lượng hiệu quả
hiểu rằng nếu bạn thuyết phục được người khác là bạn sẽ đền đáp cho họ, bạn đã tạo cho
mình sức ảnh hưởng đối với họ. Thật đáng tiếc là nhiều người muốn bán sản phẩm hay dịch
vụ của mình lại chưa bao giờ có đủ tự tin để cho đối phương thấy là họ sẽ đền đáp cho người
mua. Những người này nghĩ là người mua đang đền đáp cho mình bằng cách đặt hàng của
mình.
Sức mạnh Đối đãi có nhiều dạng. Tiền rõ ràng là một nhưng còn nhiều dạng khác nữa,
trong đó có việc khen ngợi đối phương, tha thứ cho đối phương, quyền sắp xếp vị trí (Quản
lý, Phó Chủ tịch, đội trưởng), quyền sắp xếp lịch làm việc, nghỉ ngơi và đưa ra đề xuất kiến
nghị cho người có quyền lực.
Nếu công ty của bạn phát triển đến mức bạn đã giao phó cho người khác nhiệm vụ lựa
chọn ai làm hoặc ai không làm công việc này, bạn đã giao phó cả quyền lực cá nhân của
mình. Một số vị Chủ tịch đã mất đi quyền lực của mình khi trao quyền quyết định việc đề
bạt tăng lương cho Giám đốc Nhân sự để họ tự quyết.
Tại sao các luật sư bào chữa lại kiếm được nhiều tiền đến vậy từ khách hàng của mình?
Đó là bởi vì họ đã khiến khách hàng tin rằng chỉ có họ mới đảm bảo được việc thoát tội.
