Những luật sư này đã thuyết phục bị đơn rằng họ phải may mắn lắm mới được đại diện. Họ
khiến thân chủ của mình nghĩ rằng: “Nếu mình có tay luật sư này đại diện cho mình thì ổn
rồi vì anh ta là người giỏi nhất. Mình không còn phải lo gì nữa”. Những luật sư tìm kiếm
thân chủ và cố gắng thuyết phục họ thuê mình đã bị hạ thấp xuống thành luật sư hạ cấp.
CÁCH LÀM CỦA CÁC LUẬT SƯ BÀO CHỮA
Có lần một luật sư bào chữa cho tội phạm hình sự khá thành đạt đến dự hội
thảo của tôi và tôi đã hỏi anh ta một câu mà mình vẫn luôn muốn biết: “Anh có
hỏi thân chủ của mình là họ có tội hay không không?” Anh ta trả lời: “Chắc chắn
chứ! Tôi không thể bảo vệ cho ai mà không biết là họ có phạm tội hay không
được. Nếu không hỏi thì tôi có thể phải mất rất nhiều công sức để tìm ra chứng
cứ ngoại phạm cho thân chủ rồi cuối cùng mới biết là không bao giờ có.”
“Bao nhiêu thân chủ của anh phạm tội?”
“Tôi đã bảo vệ thân chủ của mình trong suốt 25 năm mà chỉ có đúng một lần là
thân chủ thực sự vô tội. Tất cả những người còn lại đều nói: “Đúng, tôi đã làm!
Hãy cứu tôi ra khỏi đây.” Hãy nhớ là thù lao của tôi rất cao. Nó gần như là mức
đưa ra mặc định người thuê tôi đã phạm tội và có đầy những chứng cứ chống lại
họ.”
Bạn muốn có sức mạnh áp đảo khách hàng? Hãy thuyết phục họ rằng bạn là người duy
nhất có thể giải quyết vấn đề của họ. Đừng nói về giá cả kiểu như: “Còn có nhiều người có
thể giải quyết vấn đề của anh nhưng với tôi là ít tốn kém nhất.”
Nếu đang bán sản phẩm hay dịch vụ, bạn phải tin mình là người tốt nhất trong ngành.
Sau đó bạn phải biết cách thuyết phục khách hàng tin như vậy. Họ không thể làm gì hơn
bạn. Nếu bạn sẵn sàng mang danh tiếng và chuyên môn cá nhân cũng như công ty ra để
giải quyết vấn đề của khách hàng thì không phải là họ đang gia ân cho bạn mà bạn đang gia
ân cho họ.
Tất nhiên, bạn cũng không thể đi quá xa để trở thành người ngạo mạn nhưng cũng đừng
làm theo cách khác mà nghĩ rằng khách hàng đang gia ân cho mình bằng cách đặt hàng của
mình. Tôi đã nghe nhiều tin đồn rằng một số nhân viên bán hàng sẽ thực sự cầu xin khách
hàng. Bạn có tin không? Không giống chú chó cầu xin mảnh xương vụn trên bàn sao? Khi
bạn thực sự tin là mình đang gia ân cho khách hàng mà không phải ngược lại, bạn sẽ cảm
thấy tin tưởng vào việc yêu cầu hợp tác với họ.
Hãy dừng lại một chút và viết ra ba lý do tại sao người bạn thương lượng cũng sẽ được
lợi từ việc giao dịch với bạn. Nếu bạn bán hàng, hãy nghĩ đến những lý do tại sao việc chọn
bạn chứ không phải các đối thủ của bạn sẽ có lợi cho họ. Nếu bạn muốn xin việc hay muốn
thăng tiến, hãy nghĩ đến ba lý do khiến việc chọn bạn sẽ có lợi cho công ty.
1.__
