2.__
3.__
Tôi tự hỏi liệu một trong những lý do mà bạn viết ra có phải là: “Họ có được tôi”. Đó nên
là lý do số 1 khiến họ chọn bạn mà không phải là các đối thủ kia – không phải vì chất lượng
sản phẩm hay dịch vụ của bạn mà vì họ có được bạn. Để thể hiện được Sức mạnh Đối đãi,
bạn phải làm gia tăng giá trị cho sản phẩm và dịch vụ của mình, họ phải thấy được giá trị
trong việc mua hàng từ bạn. Có lẽ bạn có vài kẻ cạnh tranh hợp pháp trong lĩnh vực của
mình – các công ty có thể cung cấp các sản phẩm tương tự với mức giá cạnh tranh. Sự khác
biệt chính là bạn và kiến thức của bạn về các sản phẩm dịch vụ, kiến thức của bạn về vấn đề
và cơ hội của họ, khả năng sáng tạo của bạn trong việc giải quyết vấn đề và nắm bắt cơ hội
của họ.
Tôi tự hỏi bạn có bao nhiêu đối thủ cạnh tranh trong lĩnh vực của mình. Hai, ba hoặc có
lẽ là cả nửa tá. Hãy đoán xem có bao nhiêu đối thủ cạnh tranh với tôi trong nghề diễn giả?
Hiệp hội diễn giả quốc gia của tôi có 3.500 hội viên. Mỗi khi tôi tham gia một buổi nói
chuyện thì có 3.499 người khác mà tôi phải cạnh tranh để giành được quyền đứng trước
khán giả. Người xếp lịch hỏi tôi: “Roger, với sự cạnh tranh như vậy, làm sao anh có thể đưa
ra mức thù lao cao đến vậy?” Tôi trả lời: “Vì tôi giỏi!” Nghe có vẻ kiêu căng ngạo mạn
nhưng bạn cần phải có lòng tin như vậy vào công việc mình làm. Bạn phải có lòng tin vào
những gì mình làm hơn hẳn những người khác. Lý do số một khiến họ chọn bạn phải là họ
có được bạn và cách duy nhất để có được bạn là chọn bạn.
Sức mạnh Đối đãi là một nhân tố gây e ngại
Nhà thương lượng hiệu quả hiểu rằng mỗi khi bạn coi ai đó là người có thể gia ân cho bạn,
bạn đã cho anh ta sức mạnh khiến bạn e ngại. Nếu bạn nghĩ là khách hàng đang gia ân cho
mình bằng cách đặt hàng của mình, bạn đã cho họ sức mạnh khiến bạn e ngại. Chính vì thế
bạn thường thấy e ngại hơn khi có một thương vụ lớn hơn là một thương vụ nhỏ. Phần
thưởng tiềm năng càng lớn thì bạn càng cảm thấy e ngại. Tất nhiên, đây là điều hoàn toàn
chủ quan đúng không? Khi mới vào nghề, thương vụ 1.000 đôla cũng khiến bạn có cảm giác
đó nhưng sau này thì có lẽ phải 100.000 đôla mới khiến bạn động lòng.
Khi đối phương bắt đầu dùng Sức mạnh Đối đãi với bạn, hãy nhận diện ra nó và đừng để
nó làm bạn e ngại. Một số người là bậc thầy về việc sử dụng chiêu này. Khi họ muốn bạn
nhân nhượng, họ chỉ cần làm như vô tình nhắc đến một dự án lớn sắp triển khai vào tuần
tới để bạn có thể mắc bẫy hoặc họ sẽ nói về chiếc du thuyền đang đậu ở bến cảng hoặc căn
nhà trượt tuyết trên đỉnh núi. Họ thậm chí còn không cần phải nói là nếu hợp tác với họ,
bạn sẽ có cơ hội được sử dụng chúng mà chỉ cần ngầm ám chỉ về Sức mạnh Đối đãi. Đừng để
những điều đó làm bạn phát cáu mà hãy nhận diện chúng và đừng để chúng dẫn bạn vào
thế yếu trong thương lượng.
Khi bạn đã nhận ra Sức mạnh Đối đãi và hiểu những gì họ đang cố làm với bạn thì khả
