mạnh làm ảnh hưởng đến danh tiếng bằng cách tiết lộ một bí mật; sức mạnh gây nỗi đau
tâm lý bằng cách gợi lại những ký ức đau thương; giao một nhiệm vụ khó khăn; sức mạnh
làm lãng phí thời giờ của bạn; bắt bạn làm lại một công việc; học lại và sức mạnh cản trở
tương lai của bạn.
Hãy xem Nhà thương lượng hiệu quả phối hợp Sức mạnh Đối đãi và Sức mạnh Áp chế
như thế nào để tạo nên một khả năng ảnh hưởng mạnh mẽ. Bố mẹ dùng Sức mạnh Đối đãi
và Sức mạnh Áp chế với con mình kiểu như: “Nếu bây giờ con đi ngủ thì mẹ sẽ đọc truyện
cho con”, “Nếu con không ăn chỗ cà rốt đó thì con sẽ không được xem TV nữa”. Nhân viên
bán hàng nhấn mạnh lợi ích cho khách hàng để thuyết phục họ mua đồng thời nhẹ nhàng
ám chỉ những nguy cơ nếu họ không mua: “Đầu tư vào đây sẽ mang lại kết quả bất ngờ cho
doanh số của anh”. “Nên mua ngay trước khi các đối thủ cạnh tranh nhảy vào giành lấy.”
Các nhà quản lý thường dùng biện pháp cây gậy và củ cà rốt để khuyến khích nhân viên
của mình: “Hãy cố gắng làm tốt, việc này sẽ có lợi cho anh”, “Joe, nghe tôi nói đây. Đừng
làm rối mọi việc lên”. Các chính trị gia dùng nó để duy trì sự cân bằng hòa bình thế giới:
“Nếu anh duy trì được một chính phủ dân chủ thì chúng tôi sẽ trao cho anh quy chế tối huệ
quốc”. “Hợp tác với chúng tôi thì chúng ta sẽ có 10.000 đầu đạn hạt nhân sẵn sàng chỉ
trong 15 giây.”
Trong bất kỳ tình huống thuyết phục nào, yếu tố thưởng và phạt luôn hiện hữu. Giả dụ
bạn mang xe ra cửa hàng sửa chữa, họ bảo bạn phải đến mai mới xong nhưng bạn lại cần
vào tối nay. Bạn hãy để họ biết bạn đang thực sự cảm thấy thế nào.
Người phụ trách cửa hàng sẽ nghĩ gì khi nghe bạn nói vậy? Nếu anh ta chấp nhận yêu
cầu của bạn, bạn sẽ đền đáp với sự biết ơn và không khí dễ chịu ấm áp. Nếu không thì anh
ta sợ rằng bạn sẽ bực bội. Nhà thương lượng hiệu quả hiểu cả hai yếu tố này và biết cách
vận dụng cả hai một cách khéo léo.
Người không hiểu về thương lượng hiệu quả sẽ chỉ dùng một yếu tố. Họ đe dọa bằng Sức
mạnh Áp chế nhưng không hiểu rằng điều này sẽ có hiệu quả hơn nhiều nếu kèm theo Sức
mạnh Đối đãi. Tôi chắc chắn là bạn đã thấy mọi người mắc sai lầm này. Khi chiếc xe chưa
được sửa xong, người thương lượng kém sẽ nổi nóng và cố ép đối phương phải làm điều họ
không muốn. “Nếu xe của tôi không xong trước 5 giờ chiều thì tôi sẽ kiện anh bằng mọi giá.
Tôi sẽ lấy luôn chỗ này”. Việc áp dụng chiến thuật lo sợ là một cách thuyết phục hiệu quả
nhưng lại thường được áp dụng một cách mạnh bạo quá dẫn đến sự phản pháo. Nếu đối
phương chịu rút lui thì họ lại tiếp tục sai lầm bằng cách huênh hoang chiến thắng.
Hãy xem xét các bậc thầy về thuyết phục dùng cả yếu tố thưởng và phạt để tác động đến
một quốc gia như thế nào. Đây là phần kết thúc bài diễn thuyết của Winston Churchill tại
Hạ viện vào ngày 04/6/1940 khi cuộc chiến với Đức dường như sắp rơi vào thất bại.
Chúng ta sẽ không yếu đi hay thất bại. Chúng ta sẽ đi tới cùng. Chúng ta sẽ chiến đấu
ở
Pháp và trên các vùng biển, chúng ta sẽ chiến đấu với niềm tin và sức mạnh ngày một
lớn. Chúng ta sẽ bảo vệ quê hương của mình dù có phải mất mát bao nhiêu đi chăng nữa;
