chúng ta sẽ chiến đấu trên các bãi biển, bến cảng, trên cánh đồng, đường phố và trên
những ngọn đồi. Chúng ta sẽ không bao giờ đầu hàng và kể cả có phải như vậy, điều mà
cho đến lúc này tôi cũng không tin, hòn đảo này hay một phần lớn của nó bị chinh phục
và chịu khổ sở thì Đế chế của chúng ta ở bên ngoài với sự yểm trợ của Hạm đội Anh sẽ
tiếp tục cuộc chiến đấu cho đến khi nhờ ơn Chúa, Tân Thế giới với tất cả sức mạnh của
mình sẽ tới giải phóng và cứu rỗi cho Cựu Thế giới.
Câu cuối cùng cho thấy tài năng tác động tới công luận của Winston Churchill. Một
người bình thường hơn sẽ vui vẻ chấp nhận và đưa ra một bài phát biểu đầy tính khích lệ về
việc “Người Anh sẽ không bao giờ chịu làm nô lệ”, trích dẫn trong Rule Britannia, một điệp
khúc yêu nước được yêu thích. Churchill còn thông minh hơn thế. Ông không chỉ dùng
Sức mạnh Đối đãi mà còn dùng Sức mạnh Áp chế bằng cách nói với cả nước là họ có thể
thua trận và bị Đức chiếm đóng.
Nhà thương lượng hiệu quả biết cách áp dụng khéo léo cả Sức mạnh Đối đãi và Sức
mạnh Áp chế bằng cách thể hiện sự biết ơn: “Thật tuyệt. Tôi trân trọng điều đó. Anh thật tốt
bụng.”
Hãy tạm dừng một lúc để viết ra ba lý do tại sao người mà bạn thương lượng sẽ bị thiệt
hại nếu không hoàn tất thỏa thuận với bạn. Nếu bạn là người bán hàng, hãy nghĩ đến
những lý do tại sao việc chọn một trong những đối thủ mà không phải chọn bạn sẽ bất lợi
cho họ. Nếu bạn là người đi xin việc hay muốn được thăng tiến, hãy nghĩ đến ba yếu tố mà
việc chọn người khác có thể bất lợi cho công ty.
1._
2._
3._
Hy vọng một trong những lý do mà bạn viết ra là họ không “có được” bạn. Đây nên là lý
do số một khiến họ nên tránh chọn đối thủ của bạn – không phải là vì chất lượng của sản
phẩm hay dịch vụ của bạn mà vì họ sẽ không có được bạn nếu họ làm thế. Để thể hiện được
Sức mạnh Áp chế, bạn phải làm gia tăng giá trị cho sản phẩm hoặc dịch vụ của mình để họ
sợ không mua được của bạn. Cũng như với Sức mạnh Đối đãi, sự khác biệt chính là bạn;
kiến thức của bạn về sản phẩm dịch vụ, kiến thức của bạn về những vấn đề và cơ hội của họ,
khả năng sáng tạo của bạn trong việc giải quyết vấn đề của họ và nắm bắt cơ hội của họ.
Bạn có nhớ lúc chúng ta nói về chiêu chia nhỏ ở Chương 1? Tôi đã nói là bạn phải đưa ra
lời đề nghị ban đầu thật cao để chia nhỏ dần đến mục tiêu thực sự của bạn. Đôi khi bạn ngại
làm điều đó. Bạn không đủ can đảm để đưa ra những đề nghị thẳng thừng như thế vì bạn sợ
đối phương sẽ cười mình. Trong cuốn sách 13 bí quyết thể hiện sức mạnh của mình
(Prentice Hall), tôi đưa ra câu trả lời thế này: Bạn phải xác định điều mà mình sợ nhất và
phải làm chính điều đó. Cũng giống như với Sức mạnh Đối đãi, câu trả lời dựa trên kinh
nghiệm. Trong khi người mới vào nghề kinh doanh có thể hồi hộp về cuộc thương lượng
