Gần đây tôi đã đến ngọn núi tuyết đó một lần nữa và giờ ở đó đã có một tấm
biển ghi là: “Khi bạn bè bạn bảo đi - đừng ngại phải nói không.”
Hãy hiểu rõ và cảm thấy thoải mái khi dùng Sức mạnh Áp chế. Dù bạn có chấp nhận hay
không thì nó vẫn luôn hiện hữu trong cuộc thương lượng và khả năng áp dụng nó một cách
hiệu quả đặc biệt quan trọng để bạn trở thành một nhà thương lượng thành công.
Những điểm chính cần nhớ
1. Sức mạnh Áp chế có tính chủ quan.
2. Sức mạnh Áp chế hiện hữu trong bất kỳ hoạt động trao đổi hay giao tiếp nào.
3. Mất tiền là một vấn đề lớn nhưng Sức mạnh Áp chế còn có nhiều dạng khác nữa.
4. Lý do số một khiến khách hàng nên tránh chọn đối thủ của bạn vì nếu họ làm vậy, họ sẽ
không có được bạn.
56. SỨC MẠNH CAO CẢ
Yếu tố thứ tư của sức mạnh cá nhân là Sức mạnh Cao cả. Sức mạnh này thuộc về bất cứ ai
thiết lập nên giá trị nhất quán. Ví dụ dễ thấy là một lãnh tụ tôn giáo nói “Anh có thể tin tôi
vì tôi có một hệ giá trị và tôi sẽ không từ bỏ những giá trị đó.”
Bạn thường yêu thích và ngưỡng mộ cách xử sự nhất quán của khách hàng. Họ cũng
thích bạn vì điều đó. Nếu bạn sẵn sàng đưa ra lập trường để bảo vệ nguyên tắc của mình,
đặc biệt là khi có vẻ như bạn có nguy cơ bị thiệt hại về tài chính thì nó sẽ tạo ra lòng tin cho
người khác và họ yêu quí bạn vì điều đó. Chẳng hạn, nếu bạn bán máy tính và có đủ can
đảm nói với khách hàng: “Tất nhiên anh không muốn mất tiền và tôi cũng muốn nếu đó là
điều anh cần làm nhưng ở đây lại không phải thế. Tôi biết anh sẽ không hoàn toàn hài lòng
trừ khi anh có được mô đen với ổ cứng 2 terabyte. Tôi rất tiếc nhưng tôi sẽ không bán thứ
gì kém hơn cho anh đâu.”
Họ thích bạn vì thế. Tất nhiên sẽ có người trợn mắt lên, nhưng nếu bạn đã có sự chuẩn
bị và bạn đúng thì bạn có sức mạnh đối với khách hàng đó. Nếu bạn chùn bước, họ sẽ tôn
trọng bạn thế nào?
Giả dụ bác sỹ nói cần phải phẫu thuật cầu nối bốn bên cho tim của bạn và bạn nói: “Tôi
nghĩ là tôi chỉ cần cầu nối ba bên.” Nếu anh ta trả lời: “Được thôi, hãy thử ba bên xem thế
nào” thì bạn sẽ cảm thấy thế nào về anh ta? Bạn có để cho con người đó cầm dao mổ đến
gần bạn không? Tôi không nghĩ vậy.
Khi bạn thể hiện Sức mạnh Cao cả, những người thương lượng khác cũng sẽ nhận thấy,
