Inn tại Florida và muốn được giảm giá đặc biệt mà bạn có thể chứng minh rằng Holiday
Inn ở Seattle đã từng giảm giá cho bạn thì bạn sẽ có nhiều thế mạnh trong việc thương
lượng với nhân viên lễ tân ở Florida.
2. Chứng minh là dù trước đây đó là nguyên tắc hay nhưng giờ không phải là điều khôn
ngoan nữa. Tôi biết một công ty nằm trong danh sách 50 công ty của Fortune trong
nhiều năm có câu: “Người sáng lập ra công ty ngay từ đầu đã đặt ra một chính sách là
không bao giờ thay đổi mức giá niêm yết.” Công ty này có thể duy trì chính sách đó
trong nhiều thập kỷ nhưng cuối cùng khi đối thủ của họ bắt đầu giảm giá thì họ phải làm
theo. Chính sách trong nhiều năm của công ty không có nghĩa là chính sách của công ty
giờ vẫn vậy.
Những điểm chính cần nhớ
1. Chúng ta muốn chịu ảnh hưởng của những người có một hệ giá trị nhất quán.
2. Hãy có đủ can đảm để quyết định điều gì là tốt cho khách hàng của mình và không bao
giờ thay đổi điều đó.
3. Sức mạnh Cao cả mạnh hơn Sức mạnh Đối đãi hay Sức mạnh Áp chế vì những sức mạnh
này có thể suy giảm theo thời gian còn Sức mạnh Cao cả sẽ tiếp tục gia tăng.
4. Sức mạnh Cao cả có thể khiến bạn e ngại khi gặp phải vì chúng ta thường ngưỡng mộ
những người hành động nhất quán.
5. Hãy thu thập đủ thông tin để bạn có thể thách thức lại những câu nói kiểu như: “Chúng
tôi chưa bao giờ có ngoại lệ cho nguyên tắc đó.”
6. Nếu không tìm được ngoại lệ thì hãy thuyết phục họ là đã đến lúc họ cần linh hoạt hơn
và đưa ra ngoại lệ cho nguyên tắc đó.
57. SỨC MẠNH LÔI CUỐN
Yếu tố thứ năm của sức mạnh cá nhân là Sức mạnh Lôi cuốn. Đây có lẽ là yếu tố khó phân
tích và giải thích nhất. Sự lôi cuốn là gì? Tất nhiên là chúng ta vẫn thường nghe về sự lôi
cuốn trong các tôn giáo. Theo đó, sức lôi cuốn nghĩa là một tài năng đặc biệt được Chúa
trời ban cho, như khả năng hàn gắn hay tiên tri chẳng hạn. Còn theo nghĩa thông thường,
sức lôi cuốn có nghĩa là một phẩm chất đặc biệt giúp con người có khả năng thu hút tâm trí
của một người khác, từ đó mang lại sự ủng hộ và cống hiến tận tụy.
Nhà xã hội học người Đức Max Weber là người đầu tiên đưa thuật ngữ này vào đời sống
hiện đại và coi nó như một kỹ năng thuyết phục có thể học được. Ông gọi đó là một dạng
quyền lực thứ ba, sau luật pháp và truyền thống mà cho đến đầu thế kỷ thứ XX vẫn được coi
