họ sẽ khâm phục và tôn trọng hệ giá trị nhất quán và để bạn có nhiều ảnh hưởng đối với họ.
Khi thương lượng, bạn thể hiện thái độ sẵn sàng chặt chém hoặc làm điều mà mình không
nên làm thì bạn có thể đạt được kết quả ngắn hạn là bán được hàng lúc đó nhưng về lâu dài
bạn sẽ mất đi khả năng ảnh hưởng đến khách hàng sau này.
Hãy cẩn thận đừng tạo ra những tiêu chuẩn rồi lại phá bỏ chúng đi. Đừng nói với khách
hàng là bạn sẽ không bao giờ giảm giá rồi thực tế lại giảm giá. Như thế còn tệ hơn là việc
đặt ra các tiêu chuẩn ngay từ đầu.
Sức mạnh Cao cả là yếu tố gây ảnh hưởng mạnh mẽ nhất trong tất cả các yếu tố. Việc có
khả năng thể hiện thành công là bạn có một hệ giá trị nhất quán và sẽ không bao giờ phá
bỏ nó có một tác động đặc biệt lên mọi người. Đó là lý do tại sao nó lại hiệu quả hơn các yếu
tố thưởng phạt gây ảnh hưởng rõ ràng hơn. Dù hai yếu tố này có thể có tác động tức thời và
nhanh chóng đối với mọi người, bạn cũng không thể duy trì được mãi vì cuối cùng chúng sẽ
phản tác dụng đối với bạn.
Các vị phụ huynh thường thuyết phục con cái bằng cách khen thưởng sẽ nhận thấy bọn
trẻ sẽ quen với việc phải được thưởng và sẽ nổi loạn nếu không được thưởng. Bạn có thể trả
một nhà điều hành doanh nghiệp 20 triệu đôla một năm và trong những năm đầu, đó là
nguồn động lực vô tận khiến anh ta làm việc không ngừng nghỉ để tiếp tục có được mức đãi
ngộ như vậy. Nhưng lâu dần, giá trị của mức đãi ngộ đó sẽ bắt đầu giảm đi.
Bạn có thể dùng Sức mạnh Áp chế để khích lệ một người bằng cách dọa đuổi anh ta
chẳng hạn. Nhưng nếu kéo dài thì điều này sẽ phản tác dụng. Khi bạn cứ liên tục dọa như
vậy, anh ta hoặc là phải tìm cách thoát khỏi áp lực đó hoặc là phải quen với nó. Tuy nhiên,
Sức mạnh Cao cả thì cứ luôn lớn mãi. Bạn càng thể hiện trong thời gian càng dài là bạn có
một hệ giá trị nhất quán mà bạn sẽ không bao giờ từ bỏ thì mọi người càng tin tưởng bạn.
Từ niềm tin đó bạn sẽ có nhiều khả năng tác động đến người khác trong cuộc thương lượng.
Sức mạnh Cao cả là một nhân tố gây e ngại
Khi mọi người dùng Sức mạnh Cao cả với bạn thì bạn sẽ gặp khó khăn vì chúng ta
thường khâm phục phẩm chất đó. Khi họ nói: “Vâng, nhưng chúng tôi không làm như vậy.
Người sáng lập ra công ty chúng tôi với tấm lòng của Chúa đã nói khi ông bắt đầu xây dựng
công ty 28 năm trước đây rằng: “Hãy lập nên một bảng giá hợp lý cho các sản phẩm và
đừng bao giờ giảm giá đã niêm yết”. Khi chúng ta nghe những lời lẽ cao thượng đó, chúng
ta không muốn phải đi ngược lại vì chúng ta khâm phục người có nguyên tắc và không
thích chống lại họ.
Khi ai đó dùng Sức mạnh Cao cả với bạn theo cách đó, bạn có hai lựa chọn:
1. Chứng minh rằng dù họ nói họ chưa bao giờ có ngoại lệ, thực ra họ đã có ngoại lệ rồi.
Ả
nh hưởng của tiền lệ là vô cùng đặc biệt. Nếu bạn có thể chứng minh là họ đã từng có
ngoại lệ thì Sức mạnh Cao cả sẽ bị phủ nhận hoàn toàn. Nếu đang ở khách sạn Holiday
