1.000 đôla thì người có kinh nghiệm hơn sẽ rất để ý đến việc bị thua trong cuộc thương
lượng 100.000 đôla. Trong khi một nhân viên bán hàng mới vào nghề có thể sợ mất
thương vụ 1.000 đôla thì nhân viên bán hàng có kinh nghiệm sẽ không để việc mất thương
vụ 100.000 đôla làm anh ta nao núng.
Các nhân viên mới thường gặp khó khăn với Sức mạnh Đối đãi và Sức mạnh Áp chế. Lần
đầu tiên tiếp cận với khách hàng, họ coi mỗi khách hàng giống như người có thể gia ân cho
mình bằng cách đặt hàng của mình hoặc trừng phạt họ bằng cách từ chối họ hoặc tệ hơn là
cười nhạo trước những gì họ đề xuất. Khi đã ở trong ngành một thời gian, họ nhận ra việc
bán hàng cũng là một trò chơi con số, giống như bất kỳ thứ gì khác. Nếu họ làm việc tích
cực và nói chuyện với nhiều người thì sẽ nhận ra rằng tỉ lệ người từ chối cũng sẽ cao. Khi họ
hiểu đó là một trò chơi với các con số, nhận thức về việc mọi người có thể thưởng hoặc phạt
họ sẽ không còn quan trọng và họ trở nên tự tin hơn về những gì mình đang làm.
Mỗi khi bạn coi ai đó có thể áp chế mình thì anh ta đã có sức mạnh khiến bạn e ngại và
một trong những lực lượng áp chế mạnh mẽ nhất mà chúng ta biết là sức mạnh làm người
khác khó xử bằng cách chế nhạo họ.
NỖI SỢ HÃI TRÊN ĐỈNH NÚI
Nỗi sợ bị cười nhạo có thể khiến chúng ta không thể làm những việc mình
mong muốn trong đời. Nhiều năm trước khi tôi bắt đầu học trượt tuyết, tôi đã
đến núi Mammoth ở California với Ron và Marty Meripol. Họ là những người
trượt tuyết giỏi hơn tôi. Họ nói: “Roger, hôm nay chúng tôi sẽ đưa anh lên ngọn
núi tuyết.”
Tôi đáp: “Tôi không nghĩ là mình đã sẵn sàng lên ngọn núi tuyết đó đâu.”
Họ nói: “Thôi nào, Roger. Anh làm được mà. Đi đi.”
Chúng tôi đi bằng khinh khí cầu lên đỉnh núi cao hơn 3352m so với mực nước
biển. Tôi vẫn còn nhớ cảm giác căng thẳng khi chúng tôi ngồi trên chiếc khinh
khí cầu nhỏ xíu vượt qua vách núi dựng đứng phủ đầy tuyết đó. Một chuyến đi
căng thẳng đến mức người trượt tuyết có kinh nghiệm nhất cũng không thể nói
gì khi lên tới đỉnh núi. Họ chỉ ngồi đó im lặng với những suy tư của mình để tự
mình vượt qua nỗi sợ hãi trước những điều đang đến.
Cuối cùng, chúng tôi đã đến nơi và bước ra trong làn gió lạnh buốt. Tôi hồi hộp
bước lên ván trượt và trượt khoảng 274m cùng với bạn bè cho đến khi chúng tôi
xuống đến mỏm núi.
Tôi đứng đó nhìn xuống đường trượt và khi đó, tôi có hai sự lựa chọn. Lựa chọn
thứ nhất là trượt trở lại khinh khí cầu và đi xuống nhưng nếu tôi làm thế, bạn
bè sẽ cười nhạo tôi. Lựa chọn thứ hai là chết! Tôi chọn chết còn hơn là bị cười
nhạo. Điều đó cho thấy nỗi sợ hãi bị cười nhạo có thể mạnh mẽ đến thế nào.
