thích dùng các tài liệu khi trình bày. Khi bạn ngồi xuống với ai đó cùng tài liệu trình bày và
nói rằng “Công ty chúng tôi là nhà sản xuất thiết bị tuyệt vời nhất thế giới”, rồi bạn lại giở
sang trang tiếp nói: “Công nhân của chúng tôi là những người thợ lành nghề nhất trong
ngành”. Bạn giở trang tiếp theo cho họ thấy thư giới thiệu từ những công việc trước đây. Họ
thấy có thể tin được dù biết rằng có thể bạn vừa từ nhà in ra.
Đó cũng là cách mà các khách sạn có thể khiến khách check- out đúng giờ. Holiday
Inns từng có thời gian rất khó khăn trong vấn đề để khách check-out vào buổi trưa cho đến
khi họ biết được cách dùng chữ in và treo những tấm biển nhỏ sau cửa. Giờ thì có tới 97%
số khách check-out đúng giờ mà không cần đợi phải yêu cầu vì những chữ viết ra khiến họ
tin tưởng làm theo.
Mỗi khi có cơ hội, bạn hãy viết ra mọi thứ. Chẳng hạn khi bạn có nhân viên bán hàng
cho mình mà bạn muốn thực hiện việc thay đổi giá cả thì hãy viết nó ra thành văn bản. Vì
giữa việc họ ngồi với một khách hàng tiềm năng và nói: “Từ đầu tháng sau chúng tôi sẽ bắt
đầu thay đổi giá cả, vì vậy anh nên đặt hàng ngay” và việc họ nói: “Hãy xem bức thư tôi mới
nhận được từ ông chủ của tôi. Chúng tôi sẽ tăng giá vào ngày 01/7 tới” có sự khác nhau rất
lớn. Bất cứ khi nào có thể hãy cho họ xem những gì được viết ra văn bản. Nếu thương lượng
bằng điện thoại thì hãy khẳng định lại những gì bạn nói bằng cách fax hoặc e-mail cho họ
nội dung đó.
Nếu bạn bán các sản phẩm đắt tiền và không có phần mềm để làm bản chào hàng thì tôi
khuyên bạn nên dừng mọi việc lại và đặt mua ngay phần mềm đó. Bạn sẽ được đền đáp
ngay từ thương vụ đầu tiên. Nhiều năm trước, khi tôi đi giảng bài ở Úc đã có một vụ cháy tại
tầng hai nhà tôi ở California. Khi tôi trở về, có ba nhà thầu chào giá sửa chữa căn nhà. Hai
nhà thầu chào giá bằng bản viết tay. Nhà thầu thứ ba chuẩn bị một bản chào chi tiết đầy đủ
bằng máy tính. Tất cả các chi tiết dù nhỏ nhất cũng được nêu ra, nhưng giá chào thầu tận
49.000 đôla, cao gấp đôi các nhà thầu kia. Tôi đã chấp nhận gói thầu cao hơn vì hiệu ứng
của chữ viết quá mạnh đến nỗi tôi không thể tin tưởng vào các bản chào viết tay.
Vấn đề mấu chốt ở đây là gì? Vì mọi người thường không nghi ngờ những gì họ thấy
bằng văn bản, bạn hãy luôn đưa ra những dẫn chứng bổ sung bằng văn bản để hỗ trợ đề
nghị của mình. Nếu cuộc thương lượng bao gồm cả những kỳ vọng rằng đối phương sẽ đáp
ứ
ng một số yêu cầu nhất định thì việc có văn bản cũng giúp củng cố những yêu cầu đó.
32. TẬP TRUNG VÀO VẤN ĐỀ
Nhà thương lượng hiệu quả biết rằng họ luôn phải tập trung vào vấn đề chứ không để phân
tâm vì hành động của những nhà thương lượng khác. Bạn đã bao giờ xem một trận đấu trên
TV và thấy một ngôi sao giàu cảm tính như Serena Williams hét lên với một trọng tài phụ?
Bạn tự hỏi: “Làm sao người ta có thể chơi với một người như thế nhỉ? Đó là trò chơi cần sự
tập trung, có vẻ không công bằng lắm.”
Câu trả lời là người chơi tennis giỏi hiểu rằng chỉ một điều có thể ảnh hưởng đến kết quả
