Hãy xem, thật dễ dàng để bị đánh gục bởi những gì đối phương đang làm hơn là tập
trung vào những vấn đề trong cuộc thương lượng? Thật khó hiểu là một người thương
lượng chuyên nghiệp – giả dụ là các nhà thương lượng quốc tế – sẽ bước ra khỏi cuộc
thương lượng vì không nghĩ là đối phương công bằng. Anh ta có thể bước ra ngoài nhưng
đó là vì anh ta đang thực hiện một chiến thuật thương lượng chứ không phải vì tức giận.
Bạn có thể tưởng tượng một nhà thương lượng về vũ khí hàng đầu xuất hiện ở Nhà
Trắng rồi Tổng thống hỏi: “Anh làm gì ở đây thế ? Tôi nghĩ là anh đang ở Geneva để thương
lượng với Nga rồi chứ.”
“Vâng, thưa Tổng thống, nhưng bọn họ thật không công bằng. Ngài không thể tin họ vì
họ không bao giờ giữ lời. Tôi tức quá nên đã bỏ về.” Nhà thương lượng hiệu quả không làm
thế. Họ tập trung vào vấn đề chứ không vào các cá nhân. Bạn cũng nên luôn nghĩ là: “Giờ
chúng ta đang ở đâu so với một giờ trước đó, so với ngày hôm qua hoặc so với tuần trước?”
Cựu Ngoại trưởng Mỹ Warren Christopher nói: “Bạn có thể tức giận khi thương lượng
miễn là mình vẫn kiểm soát được và coi đó là một chiến thuật thương lượng đặc biệt.” Chỉ
khi cáu giận và mất kiểm soát thì bạn mới thua cuộc.
Đó là lý do tại sao người bán hàng sẽ gặp phải điều này. Họ không giữ được khách hàng.
Họ đến gặp Trưởng phòng Kinh doanh và nói: “Chúng ta đã mất khách hàng này. Đừng
mất thêm thời gian cố gắng lấy lại. Tôi đã làm tất cả những gì có thể rồi. Nếu mọi người lấy
lại được thì tôi đã lấy được rồi.”
Trưởng phòng nói: “Vậy thì để tôi gọi điện cho họ coi như là một hành động PR thôi.”
Người Trưởng phòng có thể cứu vãn tình thế không phải vì anh ta thông minh sắc sảo hơn
mà vì anh ta không bị cảm xúc chi phối như người nhân viên bán hàng kia. Đừng làm như
thế. Hãy học cách tập trung vào vấn đề.
33. LUÔN CHÚC MỪNG ĐỐI PHƯƠNG
Dù bạn nghĩ là đối phương có thương lượng dở đến đâu thì hãy luôn chúc mừng họ khi
thương lượng xong. Hãy nói: “Ôi, anh đã thương lượng thật tuyệt vời. Tôi thấy dù mình
không đạt được thỏa thuận như mong muốn song thực sự cũng rất đáng vì tôi đã được học
hỏi rất nhiều về thương lượng. Anh thật xuất sắc”. Bạn muốn đối phương cảm thấy mình đã
chiến thắng trong cuộc thương lượng.
Khi xuất bản một cuốn sách trước về thương lượng, một tờ báo đã bình luận về nó và tập
trung vào ý mà tôi nói là bạn hãy luôn chúc mừng đối phương. Họ cho rằng chúc mừng đối
phương khi bạn không thực sự nghĩ là họ thắng thì rõ ràng là giả tạo. Tôi không đồng ý. Tôi
coi đó là cử chỉ lịch thiệp nhất của người chinh phục đối với người bị đánh bại.
Khi người Anh đưa một đội đặc nhiệm tới Đại Tây Dương để chiếm lại quần đảo
Falkland của người Argentina, chỉ trong vài ngày, hải quân Argentina mất hầu hết tàu
