trận đấu, đó là đường đi qua lưới của bóng. Đối phương làm gì cũng không ảnh hưởng đến
kết quả trận đấu miễn là bạn vẫn biết bóng đang ở đâu. Do đó, người chơi tennis phải học
cách tập trung vào trái bóng chứ không phải vào đối phương.
Khi thương lượng, trái bóng chính là các bước nhượng bộ trên bàn thương lượng. Đó là
thứ duy nhất ảnh hưởng đến kết quả trận đấu nhưng thực tế là ta cũng rất dễ bị phân tâm
bởi những gì đối phương đang làm đúng không?
MẤT ĐI TẦM NHÌN TRONG MỘT VỤ GIAO DỊCH LỚN
Tôi nhớ có lần mình muốn mua một dự án bất động sản lớn ở Signal Hill, bang
California gồm 18 khu nhà 4 căn hộ. Tôi biết là mình phải mua được với mức
giá thấp hơn mức 1,8 triệu đô mà người bán đang đề nghị cho toàn bộ các khu
nhà do một nhóm đông các nhà đầu tư bất động sản sở hữu. Một đại diện bất
động sản đã khiến tôi chú ý nên tôi cảm thấy cần để anh ta trình bày lời đề nghị
đầu tiên, đồng thời giữ quyền được quay lại thương lượng trực tiếp với người
bán nếu anh ta không thể khiến họ chấp nhận mức giá 1,2 triệu đô của tôi.
Chắc điều cuối cùng trên đời mà người đại diện bán hàng này muốn làm là đưa
ra một đề nghị 1,2 triệu đô − thấp hơn 600.000 đôla so với mức giá yêu cầu −
nhưng tôi đã thuyết phục được anh ta hãy thử xem sao và sau đó anh ta đã đi
gặp các nhà đầu tư để trình bày lời đề nghị của tôi. Như thế là anh ta đã mắc một
sai lầm về chiến thuật. Lẽ ra anh ta không nên đi gặp họ mà phải để họ đến gặp
anh ta. Bạn luôn có nhiều quyền lực hơn khi thương lượng ở nơi mình có lợi thế
hơn là nơi họ có lợi thế. (Tôi sẽ nói kỹ ở Chương 48 về ngôn ngữ cơ thể).
Mấy tiếng sau anh ta quay lại và tôi hỏi: “Thế nào rồi?”
“Thật kinh khủng, thật kinh khủng. Tôi ngại quá”, anh ta nói: “Tôi vào một
phòng họp lớn và tất cả những cổ đông chính đều đã đến để nghe tôi trình bày
bản đề nghị. Họ còn mang theo luật sư, kiểm toán viên độc lập và người môi
giới bất động sản của mình nữa. Tôi đang định dùng cái kết im lặng với họ
[nghĩa là đọc lời đề nghị trước rồi im lặng, người nói tiếp theo sẽ là người chịu
thua trong thương lượng]. Vấn đề là chẳng có ai im lặng cả. Tôi nói về mức giá
1,2 triệu đôla, thế là họ nói: ‘Chờ chút đã. Anh đề nghị giá thấp hơn những
600.000 đôla cơ à? Thật xấu hổ.’ Rồi họ cùng đứng dậy và ùa ra khỏi phòng.”
Tôi nói: “Không có gì nữa à?”
Anh ta nói: “À, có một vài người dừng lại ở cửa trên đường đi ra và nói: ‘Chúng
tôi sẽ không bán dưới 1,5 triệu đô’. Thật kinh khủng. Làm ơn đừng bao giờ bảo
tôi đưa ra một lời đề nghị thấp như thế nữa.”
Tôi nói: “Chờ đã. Ý của anh là, trong có năm phút, anh đã khiến họ giảm xuống
300.000 đôla, thế mà anh lại buồn về diễn biến cuộc thương lượng à?”
