K
hi bị khách hàng từ chối, bạn hãy nhìn nhận vấn đề này theo
hướng lạc quan, biến những điểm bất lợi thành có lợi. Một người bán
hàng có kinh nghiệm sẽ nhìn nhận bất đồng quan điểm không chỉ là
chướng ngại mà còn là một nhân tố mang tính tích cực. Trong mắt
họ, mỗi lần bị từ chối là một cơ hội. Có thể là do sản phẩm quá đắt,
hay khách hàng không đủ lòng tin vào sản phẩm hoặc sản phẩm
không có dịch vụ hậu mãi. Nếu giải quyết tốt những vấn đề này của
khách hàng, mọi việc sẽ diễn ra suôn sẻ. Người bán hàng xuất sắc là
người coi mỗi lần từ chối là cơ hội thành công.
Alex phụ trách một cửa hàng văn phòng phẩm. Mỗi lần anh giới
thiệu sản phẩm đến khách hàng, anh đều bị từ chối. Một người bạn
cũng là chuyên gia trong lĩnh vực bán hàng đã cho anh lời khuyên:
“Đầu tiên cậu phải tìm đúng đối tượng khách hàng. Ví như đồ văn
phòng phẩm của cậu chỉ thích hợp với gia đình nào có con đang đến
trường hoặc những đơn vị văn hóa.” Alex nói, “Tôi vẫn tìm những
người này mà, nhưng họ luôn nói không có nhu cầu.” Người bạn
cười: “Họ nói không cần là cậu đi luôn ư? Ít nhất cậu cũng phải hỏi
lý do họ từ chối chứ? Biết được lý do thì việc làm ăn của cậu đã
thành công được một nửa rồi. Nếu họ chê giá đắt thì hãy thuyết
phục họ rằng tiền nào của nấy; nếu họ không tin chất lượng sản
phẩm thì hãy đảm bảo rằng sản phẩm được bảo hành 1 năm. Nếu
chừng đó lý do họ đưa ra đều được cậu giải quyết thì còn vấn đề gì
có thể ngăn cản họ mua hàng của cậu nữa chứ. Phải cố biết biến lời
từ chối thành cơ hội thôi nếu cậu muốn thành công.”
Khi bị từ chối, người bán hàng đừng nản lòng mà sinh bỏ cuộc.
Bạn cần coi đó là chuyện bình thường để luôn chuẩn bị tâm lý đón
nhận chúng. Tuy nhiên, đằng sau mỗi lời từ chối đều ẩn giấu muôn
vàn cơ hội. Hãy tìm ra nguyên nhân của sự từ chối rồi xử lý nó, biến
từ chối thành tiếp nhận là tố chất mà mỗi nhân viên bán hàng xuất
sắc cần có.
Những nhân viên bán hàng có khả năng xử lý khéo léo lời từ chối
thường áp dụng hai nguyên tắc lớn:
1. Loại bỏ mọi lo âu: Nhân viên bán hàng cần chuẩn bị tâm lý
“thất bại là mẹ thành công”. Sau mỗi thất bại, tìm ra lý do dẫn đến
thất bại hoặc bị từ chối rồi tìm cách xử lý nó. Mỗi ngày tích góp một
chút kinh nghiệm sẽ giúp người bán hàng bổ sung kỹ năng, bồi dưỡng
102
