đầu tiên phải phán đoán được khách đang ở giai đoạn tâm lý nào, biết
khách liệu có mua sản phẩm hay không. Nhân viên bán hàng cần căn
cứ vào những giai đoạn này để tìm ra phương cách ứng đối. Nếu
không thể khống chế tốt những mắt xích này, rất có thể họ sẽ đưa ra
những hành động không phù hợp, gây khó khăn cho việc thực hiện
bước tiếp theo. Để trở thành một người bán hàng có kỹ năng, mỗi
người phải dự tính sẵn nên nắm bắt tâm lý khách hàng ở giai đoạn
nào, áp dụng phương pháp nào vào tình huống ra sao. Nắm vững tâm
lý mua sắm của khách hàng sẽ khiến việc mua bán thuận lợi hơn và
“lái” khách hàng theo ý mình.
Hành vi mua sắm của con người chịu sự tác động nhất định của
một hay nhiều động cơ mua bán. Nghiên cứu về những động cơ này
chính là tìm hiểu sâu xa hơn về nguyên nhân mua sắm của khách
hàng; nắm bắt được nó tương đương với việc có được chìa khóa mở
rộng tiêu thụ sản phẩm.
Tóm lại, tâm lý tiêu dùng của khách hàng chủ yếu thuộc những
nhóm sau:
1. Tâm lý cầu thực: Đây là động cơ tâm lý thường có của khách
hàng. Khi mua sắm, điều đầu tiên họ yêu cầu là giá trị sử dụng thực tế
của sản phẩm, yêu cầu thực dụng. Khách hàng với tâm lý này đặc biệt
coi trọng hiệu quả sử dụng của sản phẩm, muốn sự đơn giản, thoải
mái, bền; không cần bề ngoài quá mới lạ, cũng như không tập trung
vào những đặc tính thẩm mỹ, màu sắc hay đường nét… của sản phẩm.
2. Tâm lý trọng cái đẹp: Người có tâm lý theo đuổi cái đẹp thường
thiên về giá trị thưởng lãm và nghệ thuật của sản phẩm. Phần đông là
nữ giới và người làm nghệ thuật. Khi lựa chọn sản phẩm, họ đặc biệt
quan tâm đến kiểu tạo hình, màu sắc, tính thẩm mỹ của sản phẩm,
khả năng trang trí, làm nổi bật không gian để đạt được mục đích
thưởng thức nghệ thuật.
3. Tâm lý thích những thứ mới mẻ: Có những vị khách mua hàng
luôn đòi hỏi “thời thượng” và “đặc biệt”, muốn chạy theo “trào lưu”.
Điều này dễ thấy tại các thành phố, nơi có điều kiện kinh tế tốt và tại
một số quốc gia phương Tây.
4. Tâm lý lợi ích: là động cơ tâm lý “muốn chi ít tiền nhưng lại
làm nên chuyện”, nguyên nhân chính yếu là do “ham rẻ”. Những
39
