N
hững khách hàng cổ hủ thường đặt ra các quy tắc cho mọi việc
và không tùy tiện thay đổi. Những người bảo thủ luôn chỉ thích mua
sản phẩm của một nhãn hiệu duy nhất, không hề có chút hứng thú đối
với nhãn hiệu hay cửa hàng mới. Họ thường bị ảnh hưởng bởi ấn
tượng ban đầu, và khi đã hình thành ấn tượng thường khó thuyết
phục và thay đổi.
Những khách hàng bảo thủ thích sản phẩm có chất lượng ưu việt;
nhưng đồng thời cũng hy vọng có được giá tiền ưu đãi. Việc chi tiêu
cho những món hàng cao cấp và không thực dụng đối với họ là sự xa
xỉ. Quá trình tiếp nhận sản phẩm của kiểu khách hàng này cũng
tương đối chậm, họ cần so sánh và kiểm nghiệm chất lượng cũng như
nhiều phương diện khác nữa của sản phẩm. Chỉ khi nào xác nhận giá
trị thực tế của sản phẩm và hoàn toàn yên tâm về nó, họ mới quyết
định chọn lựa. Với những khách hàng này, người bán cần nhẫn nại,
bởi tâm lý quá nóng vội sẽ khiến họ hoài nghi, thậm chí làm bản chất
cố hữu của họ càng thêm mạnh mẽ.
Những khách hàng bảo thủ luôn thích cảm giác an toàn, thực
dụng và ưu việt nên đây là một điểm có lợi để đột phá. Nhân viên bán
hàng nên để họ tự so sánh giá trị của sản phẩm, thấy được tính năng
ưu việt của sản phẩm mới, dần thay đổi được suy nghĩ của khách
hàng về sản phẩm. Người mua hàng thấy được sản phẩm có giá cả
cạnh tranh sẽ thường dễ thuyết phục hơn.
Thực tế, rất nhiều nhân viên bán hàng đã sử dụng chiến thuật
“tán gẫu” vào quá trình giao dịch với khách hàng. Họ nói về một số
chủ đề không liên quan, như sở thích ngoài giờ, thể dục... để “làm
nóng bầu không khí”. Những cuộc nói chuyện phiếm đã được chứng
minh là dễ khiến khách hàng bớt đề phòng hơn, có khả năng tiết lộ
nhiều hơn những vấn đề cá nhân và công ty. Trong cuộc trò chuyện,
người mua hàng sẽ thể hiện yêu cầu về chất lượng của sản phẩm hay
dịch vụ, giá cả.
Kinh nghiệm thực tế
Vũ khí tốt nhất cho quá trình bán hàng chính là sự thực dụng.
Cách bán hàng này không chỉ tiết kiệm thời gian sức lực mà còn
giảm bớt nguồn vốn bỏ ra. Đối với những khách hàng bảo thủ, khả
năng nói thao thao bất tuyệt không phải là phương thức bán hàng
98
