Kiểu khách hàng này tương đối chú trọng tiểu tiết, tin vào khả
năng phán đoán của mình. Họ không dựa vào cảm tính của cá nhân
để quyết định mà dựa trên cơ sở phân tích những số liệu cụ thể và
bằng chứng rõ rệt. Do vậy, khi chọn mua hàng, kiểu khách này
thường ung dung thong thả, cẩn trọng và rất lý trí. Họ có tài quan sát
nhạy bén, giỏi phát hiện những chi tiết nhỏ trong sản phẩm hay dịch
vụ, nắm bắt gọn gàng vấn đề để tiến hành phân tích. Khi cần chọn
lựa, họ sẽ liên hệ với vài nhà cung cấp để so sánh giá cả. Những khách
hàng này thích đặt câu hỏi. Lúc này, người bán hàng tốt nhất nên đưa
ra một câu trả lời xác đáng. Nếu lời nói của bạn có chút vấn đề, họ sẽ
càng thêm nghi ngờ, dẫn đến việc hạn chế khả năng thành công của
giao dịch.
Những khách hàng hay do dự sẽ quan tâm đến nhiều nhân tố:
chất lượng sản phẩm, chất lượng phục vụ, giá cả và các hoạt động ưu
đãi…
Họ coi trọng sự chính xác, khả năng quan sát và phân tích vấn đề
cao. Vậy nên việc nắm bắt được số liệu đối với họ là vô cùng quan
trọng. Trong quá trình chào hàng, hãy cố gắng đưa ra những thông tin
chính xác nhất. Họ muốn dựa vào quyết định của chính mình, muốn
mua được món đồ xứng với giá tiền, dẫn đến việc xem xét kỹ lưỡng
trước khi mua hàng. Trước sự soi xét của khách hàng, nhân viên
không nên lung túng, thay vào đó, hãy chân thực, tự tin giao tiếp với
họ.
Giao tiếp với kiểu người khách này rất khó bởi đôi khi, sự bắt bẻ
của họ quá hóc búa, khiến nhân viên bán hàng rơi vào tình trạng tiến
thoái lưỡng nan. Do đó, trong lúc thương thảo với khách hàng, nhân
viên bán hàng nhất định phải thận trọng. Trong quá trình lựa chọn
sản phẩm, họ sẽ không thể hiện bất kỳ ý kiến nào, mà chỉ luôn nói “để
tôi xem đã”, “để tôi hỏi ý kiến đã”, “tôi nghĩ thêm đã”, bạn nên dùng
thái độ hợp lý để thúc đẩy giao dịch thành công. Hãy biến nó thành
quá trình “ép buộc” có chừng mực với một phương pháp rõ ràng
không quá gấp gáp song cũng đừng dài dòng.
Kinh nghiệm thực tế
Đối với những khách hàng này, nhân viên phải chăm chú lắng
nghe, rút ra thông tin từ những yêu cầu của họ. Cần chú ý logic khi
nói chuyện cùng họ, câu chữ rõ ràng, thể hiện một phong thái
96
