có yêu anh không?ʺ. Đó là một giây phút tuyệt vời và ta có thể biết
được cặp vợ chồng nào đã sống với nhau lâu rồi thông qua những
cử chỉ thể hiện của họ trong một cảnh như vậy. Họ trêu đùa và cười với
nhau, họ nắm tay nhau, và cô ấy đáp lại: ʺThế còn anh, anh có yêu
em không?ʺ. Trong bài hát đó có một bài học cho việc kinh doanh.
Anh có biết tại sao khách hàng lại mua hàng hoá và dịch vụ của
anh không? Họ có ưa thích sản phẩm của công ty anh không? Hãy đặt
ra những câu hỏi này rồi chúng sẽ giúp anh hiểu ra những điều đó.
Đưa ra câu hỏi này và phân tích những kết quả nhận được sẽ mang
đến cho anh những thông tin cần thiết để xây dựng chiến lược
cho công ty. Nếu người lãnh đạo dành nhiều thời gian để nói
chuyện với khách hàng thì có nghĩa là cả quan hệ đối nội lẫn đối
ngoại đều được xây dựng. Nhưng nếu người lãnh đạo có thể đi xa
hơn mức nói chuyện, tới mức chuẩn bị sẵn một chiến lược tìm hiểu
khách hàng bằng cách phỏng vấn, thì công ty mới xây dựng được
một mối quan hệ khách hàng lâu dài.
Nếu cũng giống như Tevye hát lên bài hát về tình yêu đối với
người vợ của mình, một khách hàng nào đó cũng nói ra sự ưa thích
của ông ta về địa điểm bán hàng, về giờ giao dịch, sản phẩm và dịch
vụ của công ty anh, hoặc về những cải tiến và thiết kế sản phẩm
của công ty, thì anh đã nắm trong tay mình thắng lợi rồi đấy.
Nếu khách hàng của anh nói rằng, sự trung thành của họ không
phải là do sản phẩm của công ty mà do một cá nhân nào đó trong
công ty của anh, thì anh đã hiểu thêm đuợc một điều nữa. Nếu họ
nói thẳng rằng kinh doanh với anh chỉ là tạm thời và họ đang chờ
người khác giới thiệu những sản phẩm tương tự để mua thì anh đã
phát hiện ra một vấn đề cần giải quyết. Bất kể là anh đặt câu hỏi
thế nào và nhận được câu trả lời ra sao, thì ít nhất anh đã biết
thêm được những điều mà trước kia anh chưa hề biết. Hãy hỏi
khách hàng của anh câu hỏi này và những câu hỏi tiếp theo sau đây.
