các công ty này để chuyển đệm tới khách hàng như
đã cam kết. Vụ làm ăn này sẽ chẳng đi đến đâu nếu cả
2 công ty không có thực lực và không tin tưởng lẫn
nhau. Suy cho cùng, đại diện duy nhất của Dial-A-
Matrress mà khách hàng trực tiếp gặp mặt là những
người lái xe tải, thay vì nhân viên của công ty.
NHẬN ĐỊNH T ÍNH CHÍNH T RỰC
Chúng ta thường đặt ra cho mình câu hỏi khi
phải đưa ra những lựa chọn quan trọng đó là người ta
làm đúng như cam kết chứ? Cho dù đó là một công
ty hàng hóa đóng gói sẵn đang lựa chọn nhà cung cấp
nghiên cứu thị trường, một nhân viên triển vọng
đang cân nhắc đề nghị làm việc cho một công ty
nghiên cứu thị trường, cũng như là một đối tác tiềm
năng đang đánh giá mức độ kỳ vọng của việc liên
minh chiến lược với một công ty nghiên cứu, thì hai
câu hỏi này có ý nghĩa vô cùng quan trọng. Mối quan
ngại thứ nhất liên quan đến năng lực, mối quan ngại
thứ hai liên quan đến tính chính trực. Năng lực cùng
với sự chính trực trực tiếp giúp tạo dựng niềm tin, cơ
sở của sự trung thành. Niềm tin là nền tảng cho mọi
mối quan hệ bởi nó giúp cân bằng rủi ro và khả năng
dễ bị tổn hại.
