Dial-A-Mattress nắm trong tay chìa khóa “vạn
năng” đó là lựa chọn các đối tác bán lẻ có tâm huyết
và năng lực tương xứng với các giá trị của công ty.
Những liên minh bán lẻ có vẻ rất đơn giản về mặt lý
thuyết nhưng lại vô cùng phức tạp khi thực thi. Dịch
vụ cung cấp đệm qua điện thoại hoàn toàn phụ thuộc
vào khả năng giữ đúng cam kết và giành được sự tin
tưởng từ các bên tham gia. Dial-A-Mattress luôn
tuyển dụng đội ngũ nhân sự đồng nhất về mặt giá trị
với công ty, đồng thời cũng lấy tiêu chí đó để tìm
kiếm các đối tác bán lẻ. Nếu làm được điều đó, công
ty có cơ hội đạt mục tiêu chiếm 10% thị phần trên thị
trường cung cấp đệm toàn nước Mỹ.
Một vài nghiên cứu đã chỉ ra những lợi ích chủ
yếu của mối quan hệ đối tác lấy niềm tin làm nền
tảng. Kumar, Hibbard và Stern đã nghiên cứu mối
quan hệ giữa một nhà sản xuất lớn các phụ tùng lắp
ráp xe hơi và 429 đơn vị bán lẻ của hãng này. Họ
nhận thấy rằng các đơn vị bán lẻ tin tưởng nhà sản
xuất có xu hướng trung thành với nhà sản xuất, và ít
có khả năng tìm kiếm những nguồn cung cấp thay thế
khác, dẫn đến doanh số nhà sản xuất gia tăng đáng
kể. Họ cũng phát hiện ra rằng niềm tin gia tăng sự
bao dung, và điều này cũng đồng nhất với khái niệm
