Cuối cùng thực tế đã chứng minh, phương án khuyến mãi ân tình này của ông chủ
Hách đã rất thành công. Chỉ trong khoảng thời gian nửa năm tiến hành, cửa hàng của
ông đã tiếp đón khoảng 500 khách hàng đến với tư cách là người quen của nhân viên
kinh doanh, đem lại doanh thu hàng trăm triệu đồng cho cửa hàng mặc dù số lượng
nhân viên kinh doanh mà ông tuyển ban đầu chỉ là 5 người.
Đánh giá phương án
Phương án này thành công là do cửa hàng đã nắm bắt được tâm lý của khách hàng,
biết được họ nghĩ gì và tin tưởng vào cái gì, sau đó, lợi dụng lòng tin và tâm lý ham rẻ
của họ để đạt mục đích kích thích khách hàng tiêu dùng.
83. Hiệu ứng mỏ neo
Hiệu ứng mỏ neo được dùng trong tâm lý học với ý nghĩa là một người trước khi đưa
ra quyết định thì tư duy của họ thường bị thông tin đầu tiên tác động mạnh mẽ, thông
tin này giống như chiếc mỏ neo cố định tư duy của họ ở một điểm nào đó.
Lợi dụng hiệu ứng này, các nhà bán lẻ đã thiết kế ra một phương án dựa vào việc điều
chỉnh lời nói của nhân viên để nâng cao hiệu quả kinh doanh.
Ví dụ
Hai cửa hàng nằm gần nhau cùng kinh doanh đồ nhậu. Ngày nào hai cửa hàng cũng
tấp nập khách ra vào với lượng khách gần như tương đương nhau. Tuy nhiên, cửa
hàng A thường có doanh thu cao hơn cửa hàng B.
Những người hay để ý sẽ nhận thấy rằng, khi bước vào cửa hàng B, nhân viên phục
vụ của cửa hàng sẽ hỏi một câu: “Quý khách có uống bia không?”, nếu khách hàng
nói có thì nhân viên sẽ mang cho khách một chai bia.
Tuy nhiên, khi bước vào cửa hàng A, nhân viên phục vụ sẽ hỏi khách: “Quý khách
dùng mấy chai bia?” Khách hàng cười và trả lời: “Cho trước một chai”. Với những
khách hàng khác bước vào cửa hàng, cô nhân viên phục vụ vẫn hỏi: “Quý khách
dùng mấy chai bia?”. Khách hàng tửu lượng tốt sẽ gọi hai chai, thậm chí là ba chai;
còn những khách hàng không uống được nhiều có thể chỉ gọi một chai. Tỷ lệ khách
hàng không gọi chai nào là rất ít.
Cứ vậy, sau một ngày, lượng bia mà cửa hàng A bán ra luôn nhiều hơn so với lượng
bia bán ra của cửa hàng B.
