lượng khách hàng và lượng tiêu thụ, thu được lợi nhuận lớn hơn.
Dễ dàng biến khách hàng thông thường thành khách hàng lâu dài: Mỗi vị khách đều
có khả năng trở thành khách hàng lâu dài của nhà bán lẻ. Điều này phụ thuộc vào khả
năng thu hút khách hàng của nhà bán lẻ. Dùng hành động của mình để khiến khách
hàng cảm động, ghi nhớ và chúc mừng những ngày kỷ niệm quan trọng của khách là
một gợi ý tốt đáng để các nhà bán lẻ tham khảo.
32. Thêm một chút
Khách hàng luôn muốn mua được nhiều hàng nhất với số tiền ít nhất, còn nhà bán lẻ
lại hy vọng có thể dùng lượng hàng ít nhất để đổi lấy lượng tiền nhiều nhất từ khách
hàng. Làm sao để cân bằng được mối quan hệ này? Một số nhà bán lẻ thông minh và
nhạy bén đã tìm ra được điểm cân bằng trong mối quan hệ mâu thuẫn giữa người bán
và người mua. Họ đưa ra phương án: Khi bán hàng cho khách, nhà bán lẻ sẽ không
đưa đủ số hàng một lần cho khách mà cứ thêm vào dần dần rồi cuối cùng lại cho thêm
nhiều hơn một chút so với số hàng mà khách thực sự mua. Phương án này không làm
cho nhà bán lẻ thiệt hại quá lớn nhưng lại có thể khiến khách hàng có cảm tình với
nhà bán lẻ vì cho rằng họ rất hào phóng.
Thực tế thì việc thêm từng chút một không giúp khách hàng có thêm được bao nhiêu
nhưng về mặt tâm lý lại có thể thỏa mãn được mong muốn “được thêm” của hầu hết
khách hàng.
Ví dụ
Đúng như tên gọi, cửa hàng More and More… luôn khiến khách hàng cảm thấy mình
nhận được thêm một chút mỗi lần đến mua hàng tại đây. Rất nhiều người cảm thấy kỳ
lạ và đã đi hỏi thẳng ông chủ Vũ của cửa hàng: “Tại sao khách hàng đều thích đến cửa
hàng của ông mua sắm? Tại sao họ đều có cảm giác như mua hàng chỗ ông được
nhiều hơn ở nơi khác? Lẽ nào, đúng là ông đã cho thêm họ rất nhiều?”
Ông chủ Vũ đáp lại: “Không, thực ra chúng tôi không hề thêm cho khách hàng mà
đây chỉ là cảm nhận của khách mà thôi. Vấn đề rất đơn giản. Ở những cửa hàng khác,
khi nhân viên bán hàng cân đồ cho khách, ban đầu họ đều lấy rất nhiều, sau đó lại
phải lấy lại từng chút từng chút một cho đến khi đúng số lượng mà khách mua. Hành
động này sẽ khiến cho khách hàng cảm thấy rất không thoải mái vì họ cảm giác như
đồ của mình đang bị lấy dần đi. Nhưng cách làm của chúng tôi thì ngược lại. Ban đầu,
chúng tôi chỉ lấy một chút rồi sau đó cứ thêm dần vào cho đến khi đủ số lượng khách
