Tiền bạc có thể là cạm bẫy đặc biệt, ngay cả đối với những nhóm bán hàng
giỏi nhất. Trừ khi nhóm bắt đầu nhận được phần thưởng lớn do bán hàng
theo nhóm, bạn sẽ nhiều khả năng phải đối mặt với vấn đề “cái gì của tôi
thuộc về tôi” đến khi nào bạn chứng minh được rằng “cái gì của chúng ta
đều lớn hơn hay tốt hơn”. Chìa khóa đạt được điều này là bạn phải sẵn lòng
tin tưởng, chia sẻ, và đầu tư, thay vì cắt nhỏ từng đồng xu - suy nghĩ theo
kiểu dư dả, chứ không phải thiếu thốn. Nhóm có thể chọn cách hòa giải nếu
có người nào trong nhóm cảm thấy mọi việc không được chia sẻ công bằng.
Trước khi cam kết chia sẻ doanh thu, mọi thành viên phải ước tính khả năng
kiếm tiền của họ khi làm việc đơn độc, để làm nền so sánh. Khi đó nhóm
như một chủ thể phải thu về tương đương với tổng của những cá nhân trong
nó. Nhờ vào việc mở rộng khả năng của nhóm, bạn đặt ra mục tiêu giúp cho
mọi người đều thành công hơn.
Jim Elvestrom, một thành viên cộng đồng tại Thrivent, nói về sự do dự ban
đầu phải chia sẻ khách hàng. “Một trong những thách thức lớn về phía tôi là
từ bỏ quyền kiểm soát danh sách khách hàng và chia sẻ với các thành viên
khác trong nhóm,” ông nói. “Nhưng một khi tôi đã vượt qua được điều này,
bạn có thể cảm nhận thấy ngọn đèn được bật lên và chúng tôi gần như ngay
lập tức tìm được sự hợp tác và cơ cấu mới hoạt động như một nhóm. Khi
biết rằng mình không nhất thiết phải lo ngại ai sẽ được tính công khi ký
được hợp đồng, chúng tôi có thể tập trung đảm bảo rằng chúng tôi nghĩ cho
khách hàng thay vì chỉ nghĩ về sản phẩm”.
Thông tin là rất quan trọng
Chia sẻ bằng lời và viết ra những mục tiêu hay giá trị chung ngay từ ban
đầu, xây dựng niềm tin, và tìm ra những cam kết phù hợp nhau để cùng hợp
tác là điều rất quan trọng đối với thành công của nhóm. Nhưng phần thưởng
mang về cho công ty cũng sẽ rất lớn.
Khi bán hàng theo nhóm, bạn phải từ bỏ lối suy nghĩ rằng thời gian họp
hành là thời gian lãng phí, đáng lẽ phải dành cho việc bán hàng. Giáo sư
Harvard và bậc thầy về lãnh đạo John P. Kotter đã từng khuyên các nhà lãnh
