Trong bối cảnh thuyết phục, ông đã xác định yếu tố quan trọng nhất là lời
lẽ khẩn thiết (pathos), khả năng của nhà kết nối trong việc kết nối với cảm
xúc, mong muốn, nguyện vọng, sự sợ hãi và đam mê của người nghe. Đó là
một cách khiến mọi người yên tâm, cho họ biết họ có thể tin tưởng bạn, nói
với họ rằng họ nên lắng nghe bạn. Làm sao bạn có thể chuyển tải được điều
đó? Tôi tin rằng có hai cách như dưới đây:
Mọi người cần biết rằng bạn hiểu họ và tập trung vào họ
Tôi không biết một nhà kết nối nào mà không quan tâm đến người nghe.
Những người chỉ biết quan tâm đến bản thân thường không kết nối.
Nếu sắp kết nối, mọi người cần phải biết rằng bạn hiểu họ và cảm thấy
bạn ở đó là vì họ. Những nhà giao tiếp tài năng hiểu rằng mọi người đều có
những lý do riêng khi làm việc gì đó, không vì những lý do của diễn giả
hoặc người giao tiếp. Theo đó, họ tập trung vào nhu cầu của người nghe
thay vì của họ.
Những người kết nối hiểu được điều tương tự mà nữ diễn viên Lisa Kirk
biết khi cô nói: “Một người buôn chuyện là người nói cho bạn biết về
người khác; một người tẻ nhạt là người nói cho bạn biết về anh ta; và một
người thông minh là người nói cho bạn biết về chính bạn.” Người kết nối
làm điều mà người thông minh làm. Họ cho bạn biết về chính bạn và nói
ngôn ngữ truyền cảm hứng của bạn.
Các nhà lãnh đạo và diễn giả hiểu điều này có thể ảnh hưởng đến mọi
người. Ví dụ, Henry J. Kaiser, một người đóng tàu trong Thế chiến II, đã sử
dụng sự hiểu biết của ông về mọi người để truyền cảm hứng cho nhân viên
nhằm gia tăng sản xuất của công ty khi Hoa Kỳ đang cần thêm rất nhiều
tàu. Ngôn ngữ truyền cảm hứng tại thời điểm đó là “cạnh tranh”. Vì vậy,
Kaiser đã nói với các nhân viên ở Richmond, California, cơ sở mà ông
muốn xem liệu họ có thể phá kỷ lục đóng tàu chiến hay không. Họ được
truyền cảm hứng, không chỉ để làm việc chăm chỉ hơn mà còn đưa ra các
sáng kiến cải thiện phương pháp sản xuất. Kết quả là, họ đã đóng xong con
tàu Liberty chỉ trong 72 ngày, một khoảng thời gian đáng kinh ngạc trong