Chúng tôi bán hàng qua các đại lý cấp một - đại diện khách hàng IBM,
nhân viên bán hàng, tư vấn kinh doanh và kỹ thuật. Đây là một một phương
thức hữu dụng, nhưng cũng tốn kém nhất trong việc bán một sản phẩm hay
dịch vụ. Thị trường đang từ bỏ mô hình đó và họ sẽ gặp trực tiếp các đại lý
bán lẻ.
Nói chung, những nhiệm vụ mà chúng tôi đang buộc phải thực hiện nằm
bên ngoài phạm vi của CIO và thuộc các góc nhỏ của bộ phận kinh doanh -
những nơi IBM trước đây chưa từng thử nghiệm và còn thiếu các mối quan
hệ khách hàng lớn. Và, điều tồi tệ nhất, lợi nhuận và giá trị đang “rời xa”
sản phẩm phần cứng, đang dần cải tiến và hướng về phần mềm (nó đang
bắt đầu xuất hiện ở phía dịch vụ).
Sau đó, hãy nhìn vào các đối thủ mà chúng tôi buộc phải cạnh tranh!
Không nghi ngờ gì nữa, đó là thế hệ tiếp theo của các nhà tư bản lớn: Bill
Gates, Steve Jobs, Larry Ellison, và Scott McNealy. Những con người này
vẫn cảm thấy “đói”, và dù họ có tích lũy được bao nhiêu của cải chăng nữa,
họ vẫn “đói”. Và điều đó càng khiến họ phải dè dặt trước các phương thức
quản lý công ty, nhân viên, mức lương và đạo đức công việc - trẻ trung,
năng nổ, linh hoạt và sẵn sàng làm việc thêm giờ. Toàn bộ các nét đặc trưng
của Thung lũng Silicon - xuất hiện trên thị trường với tốc độ nhanh như
chớp cùng những sản phẩm chỉ vừa đủ tốt - không còn xa lạ gì với IBM, đó
là một trò chơi hoàn toàn mới.
Dù không xem xét đến cuộc cạnh tranh dữ dội này, thì chiến lược của
chúng tôi cũng đã đủ khiến mọi người nản lòng. Điều chúng tôi đã làm cho
đến nay là hợp nhất IBM - tái tổ chức các ngành hơn là các nước, thống
nhất các chiến lược marketing, và thay đổi các kế hoạch chế độ lương
thưởng - đã hoàn thành tương đối dễ dàng. Những thách thức đang chờ phía
trước - xây dựng chiến lược cho một thế giới hoàn toàn mới và tạo ra
những nét văn hóa mới dựa trên hệ thống cũ - đó là một thách thức lớn
trong quá trình thay đổi hệ thống.
