Quyết định liên quan đến máy chủ
Tại buổi họp tiếp theo trong phòng họp gần văn phòng của tôi ở Armonk,
nhóm phụ trách máy chủ báo cáo sự suy giảm nhanh chóng về doanh thu
bán hàng, và quan trọng hơn, là sự tụt dốc của thị phần trong 15 tháng vừa
qua. Tôi hỏi tại sao chúng tôi lại đánh mất nhiều thị phần đến thế, và câu
trả lời là: “Hitachi, Fujitsu và Amdahl đang chào giá thấp hơn 30-40% so
với giá của chúng ta.”
Tôi hỏi một câu hỏi hiển nhiên: “Tại sao chúng ta không giảm giá xuống
để họ không thể liên tục đập chúng ta như đánh trống vậy?”
Câu trả lời: “Chúng ta sẽ mất một phần lớn doanh thu và lợi nhuận trong
khi chúng ta đang cần lợi nhuận hơn bao giờ hết.”
Trước đó, tôi đã hy vọng có thể làm theo lời khuyên của toàn bộ giới
lãnh đạo huyền thoại và cố gắng không tự đưa ra những quyết định quan
trọng trong 90 ngày đầu tiên, nhưng điều đó không như tôi mong đợi. Công
ty đang bị chảy máu, và trái tim của nó chính là máy chủ System/390. Gần
như ngay sau khi bước chân vào công ty, tôi đã phải làm một số việc.
Vào thời điểm đó tôi thấy rõ ràng là công ty, vô tình hay hữu ý, đang
“vắt sữa” sản phẩm S/390 và công việc kinh doanh đang đứng trên bờ vực
thẳm. Tôi nói với nhóm rằng, ngay lập tức phải chấm dứt chiến lược “vắt
sữa” này và yêu cầu họ đưa cho tôi một kế hoạch giảm giá quyết liệt để
công bố trong hai tuần sau đó tại cuộc họp với khách hàng.
Bộ phận tài chính “trệu trạo” với quyết định này. Rõ ràng một CEO khác
có thể lựa chọn chiến lược hoàn toàn khác: tiếp tục giữ mức giá của S/390
cao trong nhiều năm, vì khách hàng khó có thể chuyển sang dùng sản phẩm
cạnh tranh trong một tương lai gần. Doanh thu - hàng trăm triệu đô-la - sẽ
