BẠN CÓ THỂ ĐÀM PHÁN BẤT CỨ ĐIỀU GÌ - Trang 108

của hộ. Sau này, người ta biết rằng họ hy vọng quyền phát sóng truyền hình
được bán vào khoảng 60-70 triệu đô-la).
Mặc dù những ví dụ trên liên quan trực tiếp đến người Xô-viết, các thủ
đoạn tương tự như vậy đã được sử dụng từ lâu trong xã hội Mỹ. Nhiều năm
trước, tôi làm việc cho một công ty bảo hiểm nhân thọ lớn với nguyên tắc
bồi thường đã được công bố rộng rãi: "Giải quyết nhanh chóng, công bằng
tất cả các đòi hỏi bồi thường hợp lý, với sự nhã nhặn và quan tâm. "
Mặc kệ những quan điểm cao thượng này, công ty khen thưởng những nhân
viên định mức bảo hiểm đã đưa ra giá đề nghị thấp nhất so với yêu cầu của
những người đòi bảo hiểm, theo truyền thống tốt nhất của Kremlin. Thủ
đoạn này có tác dụng vì khách hàng tin tưởng một cách sai lầm rằng mình
không có lựa chọn nào khác ngoài việc đồng ý với nhân viên định mức bảo
hiểm, người đại diện cho vị trí độc quyền. Tất nhiên, họ có các lựa chọn
khác: Khiếu nại với Sở Bảo hiểm bang, viết thư cho chủ tịch công ty bảo
hiểm, bỏ qua nhân viên định mức bảo hiểm để nói chuyện trực tiếp với
giám đốc công ty, kiện ra tòa và thuê một luật sư đại diện hoặc ngay cả việc
chỉ ngồi chờ cho thời gian gây sức ép lên phía bên kia.
Chúng ta khá quen thuộc với các tình huống trong đó giá bán cao một cách
quá đáng và những người mua bị đưa vào tình thế cạnh tranh gay gắt. Điều
này có thể thấy trong các cuộc đấu giá, những người mua đấu với nhau
bằng sự mặc cả dữ dội nhất. Với bất cứ một sản phẩm, hàng hóa hoặc dịch
vụ hiếm nào, người bán luôn biết cách lợi dụng lòng tham của những người
mua đang muốn thoả mãn ngay lập tức các nhu cầu của mình. Vài năm
trước đây, xe Mazda RX 7, một loại xe hơi nhập từ Nhật Bản, lên cơn sốt
đến nỗi những người bán dàn xếp sự đảo lộn giá bằng các cuộc đấu giá và
đấu giá ngược, làm cho loại xe này được bán ra với giá 2.000 đô-la cao hơn
giá niêm yết.
Tại sao chiến thuật Thắng-bại kiểu Xô-viết này có tác dụng? Vì chúng ta
khiến chúng có tác dụng. Chúng ta bị ảnh hưởng bởi những điều kiện cực
đoan ban đầu và sau đó còn bị trở ngại khi những người đàm phán không
có đủ quyền hành.