quyết định bán với giá đó vá: "Vui lòng chờ một chút. Tôi phải nói chuyện
với ông đang ở trong lều". Bạn có tin thật sự có ai đó trong lều không? Ai
có thể sống được trong cái lều đó vào một mùa đông Chicago?
Nhưng đây là mặt khác của đồng xu. Không bao giờ cho phép bạn hoặc bất
cứ ai đàm phán cho bạn có quyền hành tuyệt đối. Chúng ta sẽ cảm thấy hối
tiếc khi nói những cầu kiểu như: "Anh làm cái gì cũng được, anh có toàn
quyền. " Bạn có thể nhớ lại việc Neville Chamberlain
đi Munich để đàm
phán với Hitler. Tất nhiên, ông ta đã không đàm phán.
Nếu bạn trao quyền cho người khác, hãy luôn cũng họ đặt ra một mục tiêu
có thể đạt được. Họ phải cam kết với những gì bạn muốn họ hoàn thành.
Những nhà đàm phán không phải là người chạy việc vặt mà là người có
trách nhiệm và nên có quyền hạn, nhưng chi ở một mức nào đó. về cơ bản,
nói với họ: "Ra đấy và thử mua cái đó với giá này, Nếu anh làm được thì rất
tốt. Nếu anh không thể, quay lại đây và chúng ta sẽ thảo luận thêm. "
Trước đó, tôi đã nói rằng người mà bạn đàm phán cách tồi tệ nhất là bản
thân bạn. Bạn quan tâm một cách quá cảm tính, và do đó, rất dễ mất đi tầm
nhìn. Hơn nữa, khi bạn thực hiện các cuộc đàm phán cho mình, bạn có toàn
quyền và dễ đưa ra những quyết định đột ngột mà không tận dụng tối đa
thời gian.
Làm thế nào để tránh điều này? Bằng cách đặt ra các hạn chế và các quyết
toán cho mình. Bằng cách tự hạn chế bản thân một cách chủ tâm, ít nhất là
trong một khoảng thời gian. Bằng cách trước khi đàm phán hay làm việc,
những câu tương tự như: "Tôi sẽ không trả hơn 1.200 đô-la cho cái ti vi đó.
Chỉ thế thôi, không hơn một xu. Nếu tôi không thể mua với cái giá đó hôm
nay, tôi sẽ đi về." Nói cách khác, hãy tuân thủ theo những mệnh lệnh của
chính bạn.
Nếu có quá nhiều quyền hành là một bất lợi, thì người lãnh đạo cao nhất
trong bất cứ tổ chức nào cũng là người đàm phán kém nhất. Người đàm
phán kém nhất của một thành phố là thị trường, của một bang là thống đốc
và của nước Mỹ là tổng thống. Cá nhân họ có thể thông minh, kiên nhẫn và
chuyên nghiệp nhưng có quá nhiều quyền hạn.
