2. Quyền hành có giới hạn
Giả sử tôi là đại diện của International Harvester và tôi được giao quyền
hành đến và bán máy kéo cho họ. Nếu những người Xô-viết quan tâm, cuối
cùng tôi sẽ gặp một vài nhà đàm phán cứng cỏi, giàu kinh nghiệm từ một
cơ quan ngoại thương của Chính phủ. Đó không phải là những người sẽ
giám sát việc sử dụng sản phẩm của tôi, và chắc chắn cũng không quyết
định mua hay không mua. Bởi vì tất cả mọi thứ trong Liên bang Xô-Viết
đều được quyết định bởi một vài người trong Bộ Chính trị, những người
ngồi phía bên kia bàn với tôi trong ba tháng tới không có quyền hành đưa
ra bất kỳ nhượng bộ hay thoả thuận nào.
Kết quả của tình thế khó xử này là gì? Tôi có đủ quyền hành để hoàn tất
một thoả thuận, nhưng đối thủ của tôi luôn phải tham khảo vài bộ trưởng
vắng mặt nào đó để dưa ra bất cứ động thái nào. Nếu họ không có quyền
hạn, điều gì sẽ xảy ra khi chúng tôi làm việc với nhau một thời gian? Tôi có
thể đưa ra các đề nghị và nhượng bộ, trong khi họ chỉ cho tôi vodka và tình
đồng chí.
Xa nhà đã lâu, tôi bị sức ép để phải có một vài tiến triển. Kết quả là, tôi tiếp
tục mời chào. Tôi đang làm gì vậy? Tôi đang trả giá chống lại chính mình.
Đó là lý do tại sao bạn không nên đàm phán VÕPÌ bất kỳ ai không có đủ
quyền hành. Ngoại lệ duy nhất là khi bạn đang rất cô đơn. Và có lẽ khi đó
bạn đang đàm phán cho một điều gì khác, có lẽ nằm ngoài phạm vi cuốn
sách này.
Một biến thể của mánh lới này thường được các đại lý bán xe sử dụng, khi
họ cho những nhân viên bán hàng quyền hành hạn chế. Lúc nào cũng vậy,
người mà bạn đang đàm phán luôn xin lỗi để hỏi lại với giám đốc bán hàng
và đôi khi ngay cả với chủ đại lý. Anh ta có thể nói hoặc không nói với bất
kỳ ai, nhưng anh ta dùng thời gian đánh giá cuộc đàm phán.
Rất nhiều năm trước đây, trong một mùa đông đặc biệt lạnh giá ở Chicago,
tôi đến một bãi bán xe cũ để tìm một chiếc xe hơi thứ hai. Vì nhiệt độ đang
ở dưới mức đóng băng, tôi đề nghị mức giá và lo lắng chờ kết thức vụ mua
bán. Trước sự hứng thú của tôi, người bán hàng nói anh ta không có quyền
