BẠN CÓ THỂ ĐÀM PHÁN BẤT CỨ ĐIỀU GÌ - Trang 135

mãn. Tuy nhiên, giống như tất cả chúng ta, họ có nhiều nhu cầu khác nữa,
con số vô thức đó đã khiến họ không được thoả mãn.
Chỉ thoả mãn yêu cầu về giá không làm cho họ hạnh phúc. Rõ ràng là, việc
mua được chiếc đồng hồ với cái giá họ mong muốn không đủ. Đối với họ,
trong tình huống này, cuộc đàm phán đã kết thức quá nhanh. Họ cần trò
chuyện, thảo luận để thiết lập sự tin cậy và ngay cả một chút đàm phán.
Nếu người chồng có thể đấu trí với nhân viên bán hàng thành công, anh ta
sẽ cảm thấy thoải mái hơn về cuộc mua bán và về bản thân mình.
Trước đây chúng ta đã nói, đàm phán là một hoạt động trong đó các bên cố
gắng thoả mãn các nhu cầu của mình. Tuy nhiên, các nhu cầu thật sự của họ
hiếm khi thể hiện ra bên ngoài, vì họ cố gắng che giấu hoặc không nhận ra
chúng. Kết quả là, các cuộc đàm phán không bao giờ đúng hoàn toàn với
những gì đang được tranh cãi công khai, cho dữ là giá cả, dịch vụ, sản
phẩm, lãnh thổ, nhượng bộ, lãi suất hay tiền bạc. Cái đang được thảo luận
và cách xem xét nó được dùng để thoả mãn các nhu cầu tâm lý.
Một cuộc đàm phán lớn hơn một cuộc trao đổi các vật hữu hình. Nó là cách
hành động và cư xử để đưa đến sự hiểu biết, tin tưởng, chấp nhận, tôn trọng
và tin cậy lẫn nhau. Đó là cách tiếp cận, giọng nói, thái độ, phương pháp và
sự quan tâm của bạn đổi với các cảm xúc và nhu cầu của phía bên kia.
Tất cả những; điều này tạo nên quá trình đàm phán. Do đó, cách bạn đạt
được mục tiêu có thể tự nó đã thoả mãn một vài nhu cầu của phía bên kia.
Cho đến lúc này, chúng ta đã khảo sát tại sao các cuộc đàm phán thường
không nhất thiết phải sa lầy vào các cuộc đấu tranh đối lập, vào những
xung đột không có lợi cho bên nào. Nếu đàm phán liên quan đến việc thoả
mãn các nhu cầu thì bán thân quá trình đàm phán - cách giải quyết xung đột
- có thể thoả mãn các nhu cầu của các bên tham gia. Thêm vào đó, vì tất cả
mọi người đều đơn nhất, nhu cầu của các đối thủ tương lai có thể hoà hợp
với nhau.
Tôi xin phép nói chi tiết về cách sử dụng quá trình đàm phán và các nhu
cầu hòa hợp của phía bên kia để mang lại kết quả hợp tác hai bên cũng có
lợi: