BẠN CÓ THỂ ĐÀM PHÁN BẤT CỨ ĐIỀU GÌ - Trang 57

Ví dụ mang tính giả thuyết thứ nhất: Bạn đang trang trí lại ngôi nhà của
mình. Bạn đã hình dung trong đầu một kiểu giấy dán tường. nhưng không
chắc là nó có phù hợp với đồ đạc không. Bạn bỏ ra một khoản tiền lớn để
thuê một nhà trang trí nội thất, cô ta khuyên bạn dùng một loại giấy dán
tường hoàn toàn khác hẳn vì lựa chọn của bạn đã lỗi thời. Bạn làm theo
không do dự. Vì sao? Vì cái phí khá đắt mà bạn phải trả, bạn giả sử rằng cô
ta có sự hiểu biết và khiếu thẩm mỹ mà mình không có.
Ví dụ mang tính giả thuyết thứ hai: Bạn đau nhói ở bụng. Bác sĩ sở tại
chuyển bạn đến một chuyên gia nội khoa. Sau khi đưa hồ sơ bệnh án cho y
tá, bạn nhớ lại những triệu chứng này cũng tương tự như những triệu chứng
khi túi mật gây phiền toái cho bạn ba năm trước. Sau các xét nghiệm cần
thiết và một kiểm tra nhỏ, bạn được đưa vào một căn phòng treo đầy giấy
chứng nhận và văn bằng (bạn đếm đến con số 14 trong khi chờ đợi). Bác sĩ
nội khoa đến và đưa ra chẩn đoán: bệnh viêm túi thừa.
Bác sĩ đưa cho bạn một tờ giấy in và hỏi: "ồng có hỏi gì nữa không?" Bạn
trả lời không, và điều tiếp theo là bạn đang sắp xếp một cuộc hẹn khác với
y tá. Mặc dù không thể phát âm hay đánh vần căn bệnh của mình, bạn biết
là "bạn dính nó". Tại sao? Ai có thể nghi ngờ lời chẩn đoán đó trong khi
xung quanh đầy những thánh tích chuyên môn như vậy của chuyên gia?
Tôi xin giải thích cách bạn có được thái độ chấp nhận, tôn trọng và kính sợ
này - bắt nguồn từ ánh hào quang của sự huyền bí và ma thuật xung quanh
những thầy phù thủy thời cổ - trong các cuộc đàm phán. Bạn có thể tận
dụng quyền lực chuyên môn vì ngày nay, sự kính trọng tương tự dành cho
các kiến thức chuyên sâu cũng tràn lan.
Như bạn biết, đa số chúng ta ít khi nghi ngờ các tuyên bố của kế toán thuế,
bác sĩ, thợ sửa xe, công tố viên, chuyên gia máy tính, nhà môi giới chứng
khoán, nhà nghiên cứu khoa học, giáo sư, thủ lĩnh Lầu năm góc hoặc thợ
sửa ống nước. Tại sao bạn không nghi ngờ họ? Bởi vì chúng ta bị thuyết
phục là họ biết nhiều hơn chúng ta về các lĩnh vực chuyên môn của họ.
Đây là những điều cần phải làm nếu bạn muốn chứng tỏ mình có chuyên
môn: Đưa ra lai lịch và thành tích của mình trước khi vào cuộc đối đầu.
Nếu bạn làm như vậy, người ta thậm chí còn không nghi ngờ những tuyên