BẠN CÓ THỂ ĐÀM PHÁN BẤT CỨ ĐIỀU GÌ - Trang 59

Tôi xin minh họa sự khác biệt này bằng cách trở lại ví dụ cái tủ lạnh ở cửa
hàng Sears. Giả sử bạn bước vào khu thiết bị gia dụng và nói với người bán
hàng: "Xem này. . . nếu anh bán cho tôi cái tủ lạnh có giá 489,50 đô- la này
với giá 450 đô-la, tôi sẽ trả bằng tiền mặt ngay lập tức!'
Liệu cách này có tác dụng không? Không. Đề nghị này không phù họp với
các nhu cầu thật sự của họ. Vì sao? Như bạn biết, Sears không phải là một
cửa hàng bán lẻ.
Nó chỉ trông như vậy. Thực tế, Sears là một tổ chức tài chính có thể thích
bạn ghi nợ hơn. Vì họ có thể nhận được khoản lãi suất 18% hậu hĩnh từ tài
khoản ghi nợ của bạn.
Liệu phương thức tiền-mặt-dưới-đáy-thùng này có tác dụng ở các nơi khác
không? Có, tùy thuộc vào nơi bạn thử. Nếu bạn đưa ra đề nghị đố với của
hãng điện tử gần nhà đang gặp khó khăn về vòng quay tiền mặt người chủ
sẽ sẵn sàng chấp nhận. Bạn cũng biết, ông ta có thể đàm phán cửa sau với
tiền mặt. Thêm nữa, ai có thể bảo đảm rằng ông ta sẽ khai khoản tiền đó
trong bản khai thuế thu nhập?
Nhu cầu của mỗi người thường khác nhau. Sears không cần tiền mặt của
bạn; nhưng một người chủ nhỏ thì cần. Nếu bạn có thể thiết lập một phỏng
đoán hợp lý về nhu cầu của ai đó, bạn có thể dự đoán khá chính xác điều gì
sẽ xảy ra trong bất kỳ giao dịch nào.
Đừng bao giờ quên là đằng sau bất cứ một tổ chức hay cơ quan với vẻ
ngoài lạnh lùng còn luôn có những người bình thường đang cố gắng hết sức
để thoả mãn các nhu cầu độc nhất vô nhị của họ. Để thành công khi giao
dịch với cá nhân trong bất kỳ tổ chức nào, tất cả những gì bạn cần phải làm
là xác định các nhu cầu của họ, rối đáp ứng chúng. Vì thế, trong một cuộc
đàm phán, khi một ai đó nói với bạn: "Đây là con số thấp nhất của tôi!",
liệu đó là con số thấp nhất thật hay con số thấp nhất thật sự của họ?
Đặc biệt là, những điều họ cần (các yêu cầu) có thể không phải là những
điều thật sự sẽ thoả mãn nhu cầu của họ. Ví dụ, tôi muốn mua một cái xe
hơi mới. Tôi đã hình dung một kiểu xe và một đại lý bán xe nhất định trong
đầu. Phương pháp của tôi gồm hai hướng: