1. Tôi thu thập càng nhiều dữ liệu càng tốt về loại xe đó. Điều này
không khó. Tôi kiểm tra Sách Xanh
và Báo cáo người tiêu dùng. Tôi
nói chuyện với những người vừa mua loại xe đó. Tôi hỏi những người
thợ sửa xe đã từng sửa loại này. Tôi ghi lại những lưu ý về hiệu suất,
chi phí và các vấn đề khác.
2. Tiếp đó, tôi tìm hiểu về đại lý này. Thống tin này cũng không khó
kiếm nếu tôi hỏi đúng người - những người đã từng giao dịch với đại
lý đó - những câu hỏi phù hợp. Tôi xác định danh tiếng, tìm hiểu hiện
trạng kinh doanh, lượng hàng hóa trong kho, các loại chi phí, lương và
phần trăm hoa hồng của nhân viên bán hàng. Tôi kiểm tra các đại lý
cạnh tranh khác để biết giá bán của họ.
Còn đối với chủ đại lý, tôi tìm hiểu các sở thích và sở ghét, các thành kiến
và nguyên tắc của ông ta. Tôi tìm xem ông ta là người ra quyết định nhanh
chóng hay thường càn nhác. Tôi khám phá xem ông ta là người thích mạo
hiểm hay theo quan điểm một-trong-tay-hay-hơn-hai-trong-bụi.
Nếu những điều này nghe có vẻ không tưởng, nên nhớ bạn đang chuẩn bị
Đầu tư hàng nghìn đô-la vào một chiếc xe hơi với hy vọng là nó có thể
phục vụ tốt trong vài năm.
Như tôi đã nói, nếu một vụ giao dịch đáng bỏ ra thời gian và tiền bạc của
bạn, nó đáng để bạn mất công sức chuẩn bị nhằm biến nó trở thành một
thoả thuận có lợi.
Khi đối mặt với chủ đại lý hoặc nhân viên bán hàng của ông ta, tôi thăm dò,
quan sát, hỏi và nghe nhiều hơn là nói. Điều này cho tôi những thông tin
quý giá xây dựng cuộc đàm phán một cách tốt nhất. Tôi sẽ điều chỉnh cách
mua của mình để thoả mãn các nhu cầu thật sự của người bán. Các nhu cầu
thật sự của ông ta có thể là để mặc cả, để tranh cãi như một nhà buôn thảm
trong một phiên chợ phương đông. Ông ta có thể thích mặc cả, thích đua
tài. Tôi khéo léo trong trò chơi này vì tôi cũng thích đám phán cho những
món hàng cao giá. Tôi không bảo đảm thoả mãn các yêu cầu về giá cả của
người bán, nhưng tôi sẽ thoả mãn các nhu cầu thật sự, không nói ra của ông
