ta. Cuộc giao dịch sẽ được quyết định với sự thoả mãn nhu cầu của tất cả
các bên bên quan.
7. Quyền lực đầu tư
Chúng ta đã bàn về tầm quan trọng của việc khiến người khác đầu tư thời
gian, tiền bạc, công sức vào một tình huống. Đó là yếu tố then chốt để một
tối hậu thư có tác dụng. Nó tạo nền tảng của "sự rỉa mồi" ("Anh sẽ cho
không loại cà-vạt nào đây?"). Nó là điều cốt yếu trong ví dụ về ba quý ông
Nhật Bản đối với một tập đoàn Mỹ ("ông có thể lặp lại được không?"). Đó
là lý do tại sao, khi bắt đầu mỗi cuộc đấu trí, bạn nên tiếp cận mọi người
với thái độ cộng tác. Nếu bạn muốn cạnh tranh, hay đưa ra một tối hậu thư,
nhưng chỉ vào lúc cuối cùng, Khi bên kia đã có sự đầu tư.
Mức độ đầu tư luôn tỷ lệ thuận với sự sẵn sàng thoả hiệp. Nếu bạn mua hai
cổ phiếu hoặc đầu tư vào hai bất động sản và sau đó, một cái lên giá trong
khi cái kia xuống giá, bạn sẽ bán cái nào trước? Thông thường là cái lên
giá. Còn cái kia thì sao? Bạn chờ đợi một thời gian. Bạn còn có thể mua
thêm nữa, vì nếu giá của nó trước kia được xác định đúng, tất nhiên bảy giờ
nó là món giá hời. Hãy nhận ra nguyên lý này trong bàn tính của con người.
Hãy khiến nó mang lại lợi ích, chứ không phải gây bất lợi cho bạn.
Đây là một bài học nữa liên quan đến quyền lực này: Giả sử cấp trên ủy
nhiệm cho tôi đàm phán với ai đó tên là Copperfield. Cấp trên tuyên bố:
“Tôi muốn anh nhận được cái giá này. Anh có thế thoả hiệp về các thứ
khác, nhưng không phải về giá cả. Mức giá này phải là cố định. "
Tôi bắt đầu đàm phán với Copperfield. Chúng tôi bắt đầu với ô lý thuyết.
Tôi phát biểu quan điểm của mình, Copperfield đưa ra quan điểm của anh
ta. Chúng tôi gặp vài khó khăn nhưng đã giải quyết được. Chúng tôi chuyển
sang ô lý thuyết thứ hai, liên quan đến giá cả. Một lần nữa, tôi phát biểu
quan điểm của mình, Copperfield đưa ra quan điểm của anh ta, Chúng tôi
cố gắng để đạt tới sự thoả thuận nhưng không thể.
Tôi nói: "Copperfield . chúng ta có thể bàn điều này sau. "
Anh ta nói: "Được thôi."
