Nói cách khác, sau rất nhiều cố gắng, chúng tôi quyết định chuyển đề tài
đang dẫn đến ngõ cụt.
Chúng tôi chuyển sang ô thứ ba. Mặc dù mất nhiều thời gian, chúng tôi đạt
được thoả thuận các điều khoản liên quan đến các vấn đề của ô này. Chúng
tôi chuyển sang ô thứ tư. Chúng tôi tranh đấu nhưng cuối cùng cũng xong.
Tiếp theo là ô lý thuyết thứ năm, và sau khi thảo luận, tôi đồng ý mua đề
xuất sáng tạo của Copperfield.
Cuối cùng, chúng tôi tiến gần đến đích, với sự thoả thuận về bốn trong năm
điểm cần thảo luận. Copperfield cười mãn nguyện. Anh ta đã có thể ngửi
thấy những nụ hồng. Cuộc đàm phán hầu như đã "nằm trong túi" anh ta
hoặc là anh ta đang nghĩ như vậy. Tôi nói: "Copperfield, chúng ta có thể
quay lại ô thứ hai không?"
Anh ta nói: "Tất nhiên. Có lẽ chúng ta có thể thoả hiệp về giá cả. "
Tôi nói: "Nào, Copperfield. Tôi lấy làm tiếc, nhưng không thể thoả hiệp về
vấn đề này. Giá này không thể thay đổi. "
Bây giờ, Copperfield đang nghĩ gì? Nếu anh ta cắt đứt với tôi vào thời điểm
này, anh ta mất toàn bộ thời gian và công sức đã đầu tư. Anh ta sẽ phải bắt
đầu lại với một người nào đó. Và tất cả những gì anh ta biết là một người
nào đó có thể còn khó khăn hơn tôi rất nhiều. Vì thế, anh ta có xu hướng dễ
chấp nhận hơn. Tôi sẽ nhận được cái giá mình muốn.
Điều tôi muốn nói là: Nếu bạn có điều gì khó đàm phán một vấn đề nhạy
cảm hay một mục mang tính định lượng như giá cả, chi phí, mức lãi suất
hoặc lương - hãy đàm phán nó cuối cùng, sau khi phía bên kia đã đầu tư rất
nhiều công sức và thời gian.
Nếu như vấn đề nhạy cảm hoặc mục mang tính định lượng nổi lên ngay từ
đầu cuộc đàm phán thì sao? Hãy thừa nhận nó, tán gẫu về nó, nhưng để nó
qua một bên cho đến cuối - chỉ trở lại vấn đề sau khi phía bên kia đã mất rất
nhiều thời gian cho bạn. Bạn sẽ ngạc nhiên khi thấy sự đầu tư đó khiến họ
trở nên mềm dẻo vào cuối cuộc đàm phán.
8. Quyền lực thưởng phạt
