bố của bạn. Nói cách khác, hãy tận dụng một sự thật là trong các cuộc đàm
phán phức tạp, các thành viên thường thiếu kiến thức chuyên sâu về một số
khía cạnh của vấn đề được thảo luận.
Bất cứ khi nào có thể, nên thật sự có sự hiểu biết mà người khác tưởng là
bạn có. Nên tự chuẩn bị trước. Nếu cuộc đàm phán quan trọng đến mức bạn
phải thắng, bạn nên dành thời gian để học các vấn đề trước khi bàn về
chúng. Nếu bạn không có sự hiểu biết, đừng cố thử vận may. Chỉ nên đưa
ra vài nhận xét sắc sảo hoặc nói một vài thuật ngữ chuyên môn, rồi im lặng.
Trên hết, đừng kiêu căng. Bạn không thể là chuyên gia của tất cả các lĩnh
vực. Thông thường, chuyên môn duy nhất cần trong đa số các cuộc đàm
phán là khả năng đưa ra các câu hỏi thông minh và biết khi nào thì nhận
được câu trả lời chính xác.
Nếu bạn cảm thấy bị bất lợi vì bên kia có một chuyên gia đã từng viết hai
bài báo và một chuyên khảo về vấn đề đang được thảo luận? Đừng lo lắng.
Hãy sử dụng các nguồn lực của bạn (bạn bè, tổ chức,. . . ) và mang theo
một chuyên gia đã từng viết ba bài báo, hai chuyên khảo và một cuốn sách
về vấn đề đó. Hiển nhiên, điều đó sẽ vô hiệu hóa phía bên kia.
Khi bạn phải đối đầu với "chuyên gia" của phía bên kia, đúng nên bị ấn
tượng quá. Nhớ rằng, nếu họ không cần bạn hay những gì bạn đề nghị, họ
sẽ không ở đó. Đôi khi hãy nói: Tôi không hiểu, ông bỏ rơi tôi 3 phút trước
rồi. " Hoặc "ông có thể giải thích theo ngôn ngữ bình thường được không?"
Một ít sự bất kính, cộng thêm một chút ngây thơ kết hợp với sự lịch thiệp
bền bỉ và các câu hỏi, sẽ làm thay đổi thái độ và hành vi của "chuyên gia",
6. Quyền lực của kiến thức về "các nhu cầu”
Trong tất cả các cuộc đàm phán, có hai điều đang được mặc cả:
1. Các vấn đề và yêu cầu cụ thể, được trình bầy công khai.
2. Các nhu cầu thật sự của phía bên kia ít khi được nói ra.
