tháng. lôgic, về bản chất, hiếm khi ảnh hưởng đến mọi người. Đa số trường
hợp lôgic không có tác dụng.
Nếu bạn muốn thuyết phục tôi tin, làm hay mua một thứ gì đó, bạn phải
dựa vào ba yếu tố:
1. Tôi phải hiểu những gì bạn nói. Điều đó khiến lý luận của bạn
trong các trường hợp phải tương đồng với các kinh nghiệm và hoàn
cảnh giáo dục của tôi (Đó là lý do tại sao bạn rất khó đàm phán với ai
đó ngu ngốc hoặc mất trí).
2. Các bằng chứng của bạn phải áp đảo đến mức tôi không thể bàn
cãi được.
3. Lòng tin của tôi vào bạn phải thoả mãn các nhu cầu và mong
muốn hiện tại của tôi.
Trong ba yếu tố này, yếu tố thứ ba quan trọng nhất Tại sao tôi nói vậy? Vì
ngay cả khi bạn đưa cho tôi những bằng chứng áp đảo mà tôi hiểu, nếu
phần kết luận khiến tôi không hài lòng, bạn cũng không thể thuyết phục
được tôi. Các sự kiện và lôgic của bạn có thể bị bác bỏ, nhưng việc chấp
nhận chúng không làm thoả mãn các nhu cầu và mong muốn của tôi. Các
bậc cha mẹ có con ở độ tuổi thanh thiếu niên hiểu hiện tượng phi lý này và
nó là điều căn bản của niềm tin đổ vỡ.
Ngành công nghiệp quảng cáo, với nhiệm vụ thức đẩy hành vi, dùng khái
niệm này để tác động đến các khách hàng tiềm năng. Bạn đã từng xem một
đoạn quảng cáo cho một loại sản phẩm khử mùi nào đó trên truyền hình.
Bạn xịt nó dưới cánh tay, và cả 24 giờ một ngày, một màn bảo vệ vô hình
được tạo ra quanh bạn. Nhà quảng cáo không quan tâm đến việc bạn và tôi
có hiểu đoạn quảng cáo đó không, cũng như việc có chứng cứ gì chứng
minh cho tuyên bố của ông ta không, ông ta chỉ đơn giản muốn chứng tỏ
loại khử mùi này thoả mãn các nhu cầu và mong muốn của bạn để được xã
hội chấp nhận.
