Các cuộc mua bán sáp nhập, tuyển dụng và sa thải nhân viên, trộm doanh
nghiệp… thương trường thay đổi nhanh đến nỗi ngay trong một hợp đồng,
quyền lực cũng có thể thay đổi. Khi công ty sáp nhập và sử dụng công nghệ
Web 2.0, các sản phẩm và dịch vụ ngày càng được mở rộng – do đó một
giải pháp ban đầu dành cho IT có thể được mở rộng cho cả bộ phận Tiếp
thị, Kinh doanh, Tài chính và Điều hành.
Quyền lực giấu mình
Môi trường thay đổi nhanh chóng của Bán hàng 2.0 giúp quyền lực có
thể giấu mặt tại nhiều vị trí trong cơ cấu. Nguyên nhân thường được xếp
vào loại “có quá nhiều”:
• Có quá nhiều tên để chọn: Người ta thường lầm tưởng rằng các phần
mềm thông dụng sẽ giúp bạn dễ dàng tìm được tên của những người bạn nói
chuyện trong công ty. Ví dụ, khi bạn tìm kiếm từ Apple trên công cụ tìm
kiếm Jigsaw trước khi gọi cho khách hàng, bạn sẽ tìm thấy rất nhiều tên để
liên lạc – chính xác là 883 người. Làm thế nào mà bạn biết được ai trong số
hàng trăm người này là người bạn cần tiếp cận. Bạn tìm ra được quá nhiều
tên và do đó khả năng bạn gặp phải một No-Po và bị tối mắt bởi những lời
hứa hẹn viển vông của anh ta là rất cao.
• Có quá nhiều người tham gia quyết định. Theo tóm lược của Nghiên
cứu về các phương thức bán hàng tốt nhất năm 2008 của Miller Heiman,
các nhân viên bán hàng ngày nay phải thuyết phục được từ bốn đến sáu
người cho mỗi cơ hội bán hàng mà họ theo đuổi. Vì quy trình mua hàng
ngày càng phức tạp và đi sâu vào các chi tiết kỹ thuật, nên phòng mua hàng
thường hỏi ý kiến bộ phận IT và các phòng ban khác trước khi đưa ra quyết
định. Việc này kéo theo nhiều người vào quy trình và do đó tạo thêm nhiều
lớp quản trị. Nhiều người tham gia quyết định hơn nhưng số người có khả
năng duyệt kinh phí lại ít hơn.
