Gọi điện thoại: Bạn thu thập các bản ghi chép lại, viết ra mọi thứ mà bạn
biết khi thăm dò công ty khách hàng và bắt đầu gọi. Bạn biết rằng bạn phải
gặp bằng được Scott chứ không phải gặp thư ký, hay để lại tin nhắn hoặc
email. Bạn mất 20 lần gọi và cuối cùng cũng gặp được Scott.
“Chào Scott, rất vui vì gặp được anh. Tôi sẽ nói ngắn gọn thôi. Tôi là
Sue Smith từ công ty JenCo và tôi đã làm việc với Dan Ryan trong bộ phận
IT của công ty anh mấy tháng vừa qua.”
[Hãy dừng lại, để ý lắng nghe dấu hiệu người ta biết về bạn, hoặc không
biết về bạn]
“Rất tuyệt. Tôi biết rằng anh đang có vài đề xuất kể từ khi các anh sáp
nhập. Trong ba tháng vừa qua, bên anh đã [nêu ra 3 thứ bạn biết về công ty
mà trong mắt anh ta, chúng có liên quan đến sản phẩm và dịch vụ của bạn]
và tôi rất tò mò muốn biết thêm các mục tiêu ngắn hạn cũng như những gì
anh trông đợi.
[Xác nhận những gì bạn hiểu và phương hướng sắp tới]
“Tôi muốn giới thiệu với anh tôi nhà cung cấp giải pháp trong lĩnh vực
này vì tôi có kinh nghiệm [đưa ra các thành tích dựa trên sản phẩm của bạn
và nhu cầu của khách hàng].
“Anh có phải là người phê duyệt và cấp kinh phí cho dự án này cho Dan
không hay là tôi nên liên lạc với người khác? Xin cảm ơn, tôi sẽ tiếp tục
làm việc với Dan và sẽ liên lạc với cả Mark Atobe dựa trên giới thiệu của
anh. Tôi sẽ cập nhật thông tin cho anh. Cảm ơn vì anh đã dành thời gian
trao đổi qua điện thoại hôm nay”.
Góc bàn làm việc: Kiểm nghiệm thực tế về quyền hạn
