Bạn không thể biện hộ rằng bạn không biết mình đang nói chuyện với ai.
Như chúng ta đã đề cập đến trong chương 3 – Thăm dò, bạn cần phải xác
định được bạn phải liên lạc với ai cũng như cơ cấu phê chuẩn trong tổ chức
của khách hàng là gì. Đây chính là nơi bạn phải làm việc này. Bạn phải xác
định được xem ai sẽ có quyền phê chuẩn và họ có liên quan và ảnh hưởng
như thế nào.
Các câu hỏi gợi ý
Anh có thể nói sơ qua về quy trình phê chuẩn ở chỗ anh không?
Vai trò của anh trong quy trình phê chuẩn là gì?
Còn những nhóm nào khác tham gia phê chuẩn nữa?
Quy trình phê chuẩn từ khâu xác nhận tính hợp lý đến khâu phê chuẩn là
như thế nào?
Ai là người đưa ra các phê chuẩn mang tính kinh doanh…? (Ai sẽ là
người phê chuẩn cuối cùng, hoặc có quyền phủ quyết)? Vậy còn các phê
chuẩn về tính kỹ thuật (so sánh tốc độ và dữ liệu) thì sao? Các phê chuẩn
dành cho người sử dụng thì sao (bộ phận bị ảnh hưởng).
Các tiêu chuẩn để phê chuẩn
Một khi bạn đã tìm hiểu được môi trường hiện tại, nhu cầu kinh doanh và
quy trình phê chuẩn, bạn có thể tập trung vào các tiêu chuẩn dùng để phê
chuẩn. Câu trả lời không chỉ giúp ích cho bạn mà còn giúp khách hàng hiểu
rõ hơn cách họ đánh giá một giải pháp mới cũng như những tiêu chuẩn họ
dùng để đánh giá, những điểm nào họ xem là quan trọng và có tính quyết
định. Hãy xoáy các câu hỏi của bạn vào các tiêu chuẩn đã được xác định
cho dự án.
