Randy nhanh nhảu: Randy xử lý cơ hội chào hàng rất nhanh chóng.
Lúc nào anh cũng sốt sắng thẩm định cơ hội chào hàng và thường có
khuynh hướng đưa ra các câu hỏi mà không suy nghĩ kỹ, đặc biệt là các câu
về kinh phí và thời gian. Khi khách hàng không hài lòng, Randy không rõ
việc gì đã xảy ra.
Lời khuyên thực tế: Thời điểm đóng vai trò quan trọng. Bạn phải lên kế
hoạch đặt câu hỏi và chọn đúng thời điểm, giúp nó phù hợp với câu trả lời
của khách hàng. Hãy chọn và thảo ra các câu hỏi một cách thông minh
trong khi thực hiện cuộc gọi cũng như trước cuộc gọi. Đưa ra các câu hỏi
nhạy cảm quá sớm sẽ tạo ra khoảng cách với khách hàng. Thay vào đó, hãy
hỏi những câu về môi trường hiện tại để làm họ bộc lộ và xây dựng mối
quan hệ, vì đây là mảng câu hỏi ít nguy hiểm nhất.
Cleo đặt những câu hỏi đóng: Cleo không được sáng tạo lắm trong
cách đặt câu hỏi. Cô thường nhận được những câu trả lời ngắn gọn và
không đi đến đâu cả.
Lời khuyên thực tế: Cách bạn thảo ra câu hỏi liên hệ chặt chẽ đến câu
trả lời. Nếu chúng ta bắt đầu với quá nhiều câu hỏi đóng (ví dụ như “Đây có
phải là thời điểm thích hợp để nói chuyện hay không?” “Anh có nắm rõ về
công ty của chúng tôi hay không?”), chúng ta sẽ chỉ nhận được những câu
trả lời ngắn gọn – có hoặc không. Thay vào đó, hãy tổ chức lại các câu hỏi
theo hướng sau: câu hỏi mở, diễn đạt lại, câu hỏi mở, diễn đạt lại, câu hỏi
chính xác, câu hỏi mở, câu hỏi đóng, câu hỏi mở.
Paul thích trình bày: Paul thường rất phấn khích nếu ai đó tỏ ra quan
tâm đến sản phẩm hay dịch vụ của mình đến nỗi anh rơi vào trạng thái luôn
trình bày bài chào hàng và bỏ rơi khách hàng.
Lời khuyên thực tế: Một trong những vấn đề khó khăn nhất đối với lực
lượng bán hàng là ngừng lại và lắng nghe sau khi đưa ra câu hỏi – và đây là
