cách tốt nhất để Paul phá vỡ thói quen của mình. Chỉ khi nào bạn hiểu rõ
nhu cầu của khách hàng thì đó mới là thời điểm đúng đắn để bán hàng – đây
là cái bạn chỉ biết được sau khi đưa ra những câu hỏi phù hợp và chịu khó
lắng nghe khách hàng. Hãy nhớ lại quy luật 70/30. Trước khi Paul rơi vào
việc trình bày, anh cần phải xem lại các tiêu chuẩn thẩm định và chắc chắn
rằng anh đã hỏi tất cả các câu cần hỏi.
Chiến thuật đặt câu hỏi.
1. Đặt thông tin vào các cuộc gọi để lấy thông tin đi. Hãy tận dụng các
công cụ bán hàng của bạn và luôn luôn trong tư thế chuẩn bị sẵn sàng tham
gia một quy trình thẩm định sâu hơn và màu mỡ hơn.
2. Hãy luôn nhớ rằng bạn cần chất lượng chứ không phải số lượng.
Đừng để các tiêu chí làm bạn nhụt chí và không chịu tìm hiểu khách hàng
của mình. Nếu bạn buông các cơ hội chào hàng quá sớm, bạn sẽ đánh mất
các cơ hội đầy tiềm năng.
3. Hãy có kế hoạch đặt câu hỏi. Hãy thiết lập mục tiêu trước khi gọi.
Bạn phải biết chính xác bạn cần gì thì mới giúp được khách hàng. Hãy
chuẩn bị các câu hỏi thêm, và biết rõ những ý tưởng bạn muốn phát triển
khi soạn câu hỏi.
4. Hãy chịu khó trao đổi. Những câu hỏi hay sẽ cải thiện cuộc hội thoại
và cuộc hội thoại sẽ giúp cơ hội chào hàng thành công. Bạn nên đáp lại câu
trả lời của khách hàng và xây dựng dựa trên đó. Nếu câu hỏi của bạn theo
hướng bản khảo sát, khách hàng sẽ cảm thấy họ đang bị thẩm vấn. Hãy
dành thời gian lắng nghe câu trả lời thay vì suy nghĩ xem bạn sẽ hỏi gì tiếp
theo.
5. Đừng dùng các câu hỏi lôi kéo. Hãy tránh các câu hỏi gây căng thẳng
và làm cho khách hàng nghĩ rằng bạn chỉ chăm chăm bán sản phẩm cho họ.
