có tất cả mọi thứ trong đầu, chẳng có gì phải lo cả.”
“Ồ. Tôi quên không nhập thông tin về cuộc gọi tuyệt vời đó mấy tháng
trước. Giờ thì tôi phải gọi lại cho ông ta và cố gắng tìm kiếm lại thông tin.”
Lắng nghe chính là sự thật
Tại sao người ta không còn lắng nghe nữa?
Khách hàng đang mệt mỏi vì giới bán hàng cứ lải nhải nói với họ về
những thứ họ cần, và bực mình vì những kẻ bán hàng bị áp lực chỉ tiêu cứ
chăm chăm hẹn gặp và ký hợp đồng mà không hiểu chút gì về họ hết. Họ
tức giận vì giới bán hàng cứ xin vài phút và rồi thao thao bất tuyệt theo
chương trình vạch trước của mình mà không quan tâm hoặc thông báo gì
cho họ biết cả. Bạn có thể trách khách hàng vì đã nổi loạn bằng cách không
thèm trả lời các câu hỏi chung chung hoặc không chịu nhấc máy khi bạn gọi
hay không?
Nghệ thuật lắng nghe đang dần biến mất là cốt lõi của cuốn sách này.
Đây là kỹ năng duy nhất mở đường cho bạn bán hàng từ trong ra ngoài.
Trong các buổi tập huấn của tôi cũng như trong cuốn sách này, tôi đã dùng
một phương thức rất chủ động và táo bạo để lắng nghe, để khuyến khích
giới bán hàng suy nghĩ bằng trực giác và lắng nghe tìm kiếm cơ hội mới
một cách có chiến thuật.
Hãy lắng nghe sau khi chúng ta đặt ra các câu hỏi đã được chuẩn bị kỹ
lưỡng. Nhưng điều đó có nghĩa là phải thật sự lắng nghe chứ không phải là
lắng nghe những gì bạn muốn nghe, hoặc mải suy nghĩ về chương trình mà
bạn đặt ra và đợi đến lúc bạn có thể lên tiếng tiếp. Nó có nghĩa là phải tích
cực lắng nghe những gì khách hàng tiềm năng của bạn nói và cố gắng thẩm
thấu chúng cũng như đặt câu hỏi để tìm hiểu sâu hơn.
