• 10% thời gian để khẳng định lại, giành lấy hợp đồng hoặc có được sự
đồng ý của khách hàng để tiếp tục. Nếu bạn xử lý vế đầu càng tốt thì bạn
càng dễ nhận được sự đồng ý của khách hàng để tiếp tục.
• 20% thời gian để trình bày và demo giải pháp mà cả hai phía đã xác
định là có tiềm năng giải quyết nhu cầu của khách hàng.
• 30% thời gian để tìm hiểu và xác định các nhu cầu và vấn đề cũng như
để khởi đầu những mối quan hệ mới.
• 40% thời gian để lắng nghe, trao đổi và xây dựng quan hệ. Việc lắng
nghe sẽ tạo ra niềm tin và gây dựng uy tín của bạn. Bạn càng lắng nghe thì
khách hàng càng tin tưởng bạn và sẽ cởi mở hơn với bạn. Việc lắng nghe sẽ
làm khách hàng tự tin và cảm thấy ít rủi ro hơn
Thoát khỏi thế giới bán hàng không tưởng của bạn
Giới bán hàng sống dưới đáy giếng. Họ thổi phồng nó lên và bán hàng từ
một thế giới mà tôi gọi là thế giới không tưởng. Một nơi rất thoải mái, rất
thân thuộc và an toàn để bán hàng. Rất thoải mái là vì bạn không phải đối
mặt với nguy cơ bị từ chối; rất thân thuộc vì hầu hết những gì bạn làm chỉ là
nói chuyện; rất an toàn là vì chẳng ai từ chối bạn cả - bạn sẽ làm việc đó.
Nó giống như kể chuyện chứ không phải là bán hàng: khi một nhân viên
bán hàng rơi vào trạng thái chào hàng mà không dành thời gian để thăm dò,
lắng nghe, và trình bày thì họ đang kể về một giải pháp quá sớm mà chưa
thăm dò kỹ lưỡng để có thể bán được. Khi họ chào hàng quá sớm, họ sẽ có
nguy cơ mất khách vì những gì họ trình bày không phù hợp với nhu cầu của
khách hàng.
Dưới đây là cách tự bán hàng trong thế giới không tưởng.
