cùng những khó khăn như anh vậy. Đội ngũ phát triển phần mềm của chúng
tôi đã tạo ra một dòng sản phẩm và cấu hình có thể dễ dàng lắp đặt và duy
trì. Tôi đoán rằng phòng anh đang bị quá tải với các yêu cầu của người sử
dụng và có vẻ là như thế đấy”.
Người mua: “Ừ, cái này nghe có vẻ quen đấy.”
Người bán: “Tôi rất thích bản mới nhất của sản phẩm vì nó an toàn hơn
bất cứ bản nào trước đó. Tôi nhận thấy rằng chất lượng và độ tin cậy là các
yếu tố quyết định thành công của công ty anh và đó là thứ công ty chúng
tôi, một thương hiệu mà anh có thể tin tưởng được, có thể cung cấp cho
anh. Có vẻ như mạng của anh đang có nhiều người sử dụng và nó làm cho
mạng bị chậm.”
Người mua: “Có người vừa bước vào phòng tôi để nhắc tôi đi họp. Ta
bàn tiếp vào tuần sau nhé?”
Rõ ràng, nhân viên bán hàng trong mẩu hội thoại trên thiếu các kỹ năng
đặt câu hỏi và lắng nghe cần thiết để gây dựng niềm tin và mối quan hệ.
Đừng để điều này xảy ra với bạn nhé.
Những hạn chế của việc lắng nghe
Khi bán hàng trong một môi trường không thấy mặt nhau – trên điện
thoại hoặc trên mạng – ta không thể sử dụng ngôn ngữ cơ thể cũng như sử
dụng mắt để giao tiếp. Điều này có nghĩa là ta phải xây dựng các kỹ năng
lắng nghe tốt hơn. Nhưng hầu hết chúng ta chỉ lắng nghe khoảng 25% tiềm
năng còn 75% thời gian còn lại chúng ta bị phân tán đầu óc, bị ảnh hưởng
bởi các giả định và xao nhãng. Chúng ta lắng nghe khoảng 125 đến 250 từ
mỗi phút nhưng nghĩ ở tốc độ 1000 đến 3000 từ mỗi phút. Theo
International Listening Association (Tổ chức Lắng nghe Quốc tế), ngay sau
