Giới bán hàng thường đánh giá thấp tầm quan trọng của việc tìm hiểu nỗi
đau và cứ giả định là họ đang làm việc đó. Tìm hiểu nỗi đau chính là đạn
dược của bạn khi gọi điện; là tấm vé vàng cho việc tìm kiếm cơ hội. Đây là
một bản chỉ đường mẫu gồm tám bước mà bạn có thể sử dụng để tìm hiểu
nỗi đau:
1. Hãy lắng nghe những manh mối từ khách hàng về những khó khăn
quan trọng trong kinh doanh hoặc là về những vấn đề mà họ đang gặp phải.
Đây là nơi bạn sẽ tìm thấy nỗi đau.
2. Đề nghị khách hàng miêu tả kỹ lưỡng vấn đề đang gặp phải.
3. Đề nghị khách hàng đánh giá vấn đề bằng con số.
4. Hỏi khách hàng nếu vấn đề không được giải quyết thì hậu quả sẽ ra
sao.
5. Diễn đạt lại để có được sự đồng tình của khách hàng.
6. Hỏi xem khách hàng sẽ đánh giá bằng số liệu ảnh hưởng tài chính của
vấn đề bằng cách nào nếu vấn đề không được giải quyết.
7. Yêu cầu khách hàng nêu rõ các rủi ro về tài chính nếu không triển khai
một giải pháp cho nó.
8. Hướng khách hàng theo hướng làm họ cảm thấy nhức nhối.
Đây là mô hình chín bước trong cuộc trao đổi:
1. Xác định nỗi đau. Khách hàng nói, “Chúng tôi có rất nhiều vấn đề với
việc đăng ký bằng tay”
