Nhân viên bán hàng tiếp cận khách hàng thông qua một bài giới thiệu,
sau đó bắt đầu thảo luận bằng cách đưa ra một câu hỏi thăm dò mạnh để
khuyến khích khách hàng trả lời. Tuy nhiên, ngay khi khách hàng bắt đầu
hình thành câu trả lời, người bán lại cắt ngang và tự đưa ra câu trả lời, tạo ra
một câu hỏi khác và gắn nó với một đoạn giải thích ngắn gọn về câu hỏi đó.
Khách hàng vẫn cố gắng trả lời câu hỏi đầu tiên trước khi nghĩ tiếp về câu
thứ hai, nhưng rồi lại nhận tiếp một câu hỏi từ nhân viên bán hàng.
Ngạc nhiên! Khách hàng ngừng lắng nghe và bắt đầu tìm cách thoát ra.
Nhưng nhân viên bán hàng lại lầm tưởng sự im lặng nghĩa là quan tâm và
bắt đầu nài nỉ một buổi hẹn gặp. Lúc này, đầu óc khách hàng vì đã quá mệt
mỏi, họ đồng ý để thoát khỏi điện thoại. Quá vui mừng, nhân viên bán hàng
khẳng định lại cuộc hẹn, giải thích nó sẽ gồm những gì, cung cấp thêm
thông tin để chuẩn bị cuộc hẹn và hỏi xem khách hàng còn có câu hỏi gì
không. Khách hàng trả lời “không” để thoát ra khỏi cuộc gọi. Nhân viên
bán hàng lên lịch hẹn và đưa tên khách hàng vào danh sách khách hàng
triển vọng mà chỉ thế giới bán hàng không tưởng của họ mới chấp nhận
được.
Một cuộc trao đổi theo dạng này thường diễn ra như sau:
Người bán: “Tôi gọi để thảo luận về nhu cầu mạng hiện tại của anh. Anh
có thể nói cho tôi biết hiện giờ anh đang có những thứ gì hay không?”
Người mua: “Môi trường LAN của chúng tôi lỗi thời quá và không thể
cấu hình lại được nữa. Các tập tin và dữ liệu đang bị mất dần và người sử
dụng không hài lòng chút nào …”
Người bán: “Thế anh có biết về Unified Solution không? Để tôi nói cho
anh nghe nó hoạt động như thế nào nhé. Chúng tôi có sản phẩm duy nhất
trên thị trường có thể chạy trên các nền tảng sau. Tầm hoạt động của chúng
tôi rất rộng và ngay cả một số các khách hàng tài chính lớn nhất cũng có
