BÁN HÀNG THÔNG MINH QUA ĐIỆN THOẠI VÀ INTERNET - Trang 165

Tích cực lắng nghe nghĩa là lắng nghe thật sự những gì người kia đang

nói, đánh giá nó trong đầu, và đáp lại theo cách hợp lý. Nó đòi hỏi bạn phải
thoát ra khỏi các mục thảo luận của mình và tham gia các mục thảo luận của
khách hàng. Cách phản ứng của bạn có thể có nhiều dạng, nhưng có hai loại
câu hỏi sẽ giúp bạn tìm hiểu sâu và có nhiều thông tin nhất: diễn đạt lại và
đưa ra các câu hỏi chính xác.

Diễn đạt lại

Trong chương trước, chúng ta đã bàn về việc diễn đạt lại – nói lại những

gì người khác nói bằng từ ngữ của mình – dưới dạng câu hỏi phản chiếu.
Khi diễn đạt, bạn muốn khẳng định và lặp lại với khách hàng những gì bạn
vừa nghe theo ngôn ngữ của bạn.

Trong chương trình huấn luyện của mình, tôi thích chơi trò ném bóng với

những người tham gia. Tôi nói một câu, ném bóng đến một người khác và
yêu cầu họ diễn đạt lại những gì tôi vừa nói. Người nhận bóng lắng nghe và
cố gắng diễn đạt, và sau đó tôi hỏi những người còn lại xem người đó diễn
đạt đó có đúng hay không. Nếu cả nhóm có vẻ lưỡng lự thì tôi biết ngay là
cách diễn đạt đó chưa chính xác. Đây là một ví dụ gồm cả diễn đạt chính
xác và thiếu chính xác.

Câu nói: “Quy trình ra quyết định của chúng tôi là một hội đồng tám

người cùng họp lại để đánh giá các giải pháp khác nhau. Tôi sẽ là người đưa
ra quyết định cuối cùng và sẽ yêu cầu anh nói chuyện với người quản lý dự
án của chúng tôi, người sẽ đưa ra Bản đề nghị mời thầu”.

Diễn đạt thiếu chính xác:

“Vậy anh đưa ra tất cả các quyết định cho tám người trong công ty?”

Diễn đạt chính xác:

Liên Kết Chia Sẽ

** Đây là liên kết chia sẻ bới cộng đồng người dùng, chúng tôi không chịu trách nhiệm gì về nội dung của các thông tin này. Nếu có liên kết nào không phù hợp xin hãy báo cho admin.