có cái gì đó không ổn”. Đây chính là các dấu hiệu trực giác cực kỳ quan
trọng. Hãy chú ý đến chúng.
Hãy thoải mái hơn khi tạm ngừng và yên lặng
Khi ở trên điện thoại, ngừng lại một chút nghĩa là bạn đang chờ đợi trong
yên lặng và không nhảy bổ thẳng vào cơ hội đầu tiên. Khi chúng ta có ít
thời gian như thế qua điện thoại, thông thường giới bán hàng tại chỗ mất tự
tin khi sử dụng kỹ năng này, chủ yếu là vì họ không rõ khi nào thì ngừng,
và ngừng trong bao lâu. Lắng nghe hiệu quả nhất khi bạn thật sự tò mò về
những gì khách hàng đang nói. Nó sẽ làm bạn tự động ngừng lại. Bạn đặt
câu hỏi, ngừng lại, chờ câu trả lời và thật sự muốn lắng nghe nó. Khi người
nói ngừng lấy hơi, hãy ngừng lại một lần nữa thay vì hấp tấp nhảy vào. Cả
hai bên đều sẽ có lợi, vì người nói sẽ có cơ hội để thể hiện hết suy nghĩ của
mình và cảm thấy được lắng nghe, còn bạn sẽ có nhiều khả năng có được
những thông tin quý giá mà nếu không bạn có thể sẽ không bao giờ có
được. Trong lịch sử bán hàng tại chỗ, lần ngừng dài nhất là 40 giây – và nó
diễn ra sau một câu hỏi đóng.
Dưới đây là một số lợi ích của việc ngừng lại:
- Khách hàng có thể ngừng để tập hợp suy nghĩ hoặc để lấy hơi.
- Khách hàng có thể đang đo lường xem bạn có quan tâm đến cách nhìn
của họ hoặc xem bạn có đang lắng nghe, hay chỉ muốn nhảy bổ vào. Khi
bạn thắng được ý muốn nhảy vào, thông thường bạn sẽ có được một ngạc
nhiên thú vị khi thấy vẫn còn nhiều thứ, và điều đó là quan trọng.
- Hầu hết mọi người đều không cảm thấy thoải mái khi yên lặng, vì thế
họ hấp tấp điền vào khoảng lặng đó. Thay vì hấp tấp làm như thế, bạn có
thể cho khách hàng của mình cơ hội để điền vào khoảng lặng đó.
