với họ. Anh ấy chỉ muốn mọi thứ ở bên dưới đều phải được sẵn sàng.”
“Tuyệt vời! Tôi thấy rằng bà ấy là người quyết định việc mua tất cả các
thứ liên quan đến IT trên toàn thế giới. Giờ thì tôi chỉ cần tìm đến bà ấy và
xem xem liệu bà ấy có dành cho tôi một ít thời gian trong ngày hay không.”
“Demo tiến triển tốt cho đến khi sếp tham gia vào cuộc gọi. Mọi thứ thay
đổi hoàn toàn. Và việc này làm tôi thiếu chuẩn bị”.
“Không, CEO chẳng biết gì về công ty của tôi cả, ông ý cũng chẳng thèm
quan tâm”.
Kết nối bạn với các những người có quyền quyết định ở cấp cao
Các nhân viên bán hàng thường không cảm thấy thoải mái khi phải gọi
điện cho các sếp – phải nói chuyện với những người thật sự đưa ra quyết
định, chứ không phải với các No-Po. Nghe thì có vẻ nực cười nhưng không
có gì đáng ngạc nhiên: các lãnh đạo này thường sẽ không thông cảm nếu họ
bị tiếp cận sai cách. Những nhân viên bán hàng không thu hút được sự chú
ý của họ – hay làm họ bực mình – sẽ ngay lập tức bị tống ra khỏi tấm cửa
vô hình.
Hãy xem lại con đường bán hàng của bạn từ đầu đến giờ. Trong chương
1 - Quản lý thời gian, bạn đã học được các kỹ năng giúp bạn thiết lập ưu
tiên về thời gian với những người có quyền quyết định. Trong chương 2 -
Giới thiệu, bạn đã học được các nhân tố cần thiết của thông điệp mà bạn
cần tập trung trong cuộc gọi giới thiệu. Trong chương 3 - Thăm dò, bạn đã
thấy mình có thể dễ dàng bị đánh lạc hướng như thế nào khi tình cờ sử dụng
các kỹ năng này với một No-Po chứ không phải là một người có quyền hạn.
Trong chương 4 - Đặt câu hỏi, bạn đã nhanh chóng học được cách xác định
tiềm năng quyền lực của người bạn đang nói chuyện. Và trong chương 5 -
Lắng nghe, bạn học được cách lắng nghe những nhức nhối của họ. Nhưng
